التحليل العميق لفقدان الإيرادات

غالبًا ما يتم استخدام الإيرادات والأرباح الناجمة عنها، كمؤشر أساسي لقياس نجاح الأعمال. ومع ذلك، أقترح أن هناك مؤشرًا أفضل للقياس، وهو “الإيرادات المفقودة”. يتعين عليك معرفة الإيرادات التي خسرت خلال السنة وأسباب فقدان هؤلاء العملاء بشكل محدد. ولماذا أقول هذا؟ لأنك عادة تحقق مبيعات من ٢٠٪ فقط من عملائك المحتملين وتفقد ٨٠٪ منهم. إذا تمكنت من معرفة كيفية تقليل هذا النسبة المئوية، ستتمكن من تعزيز وتسريع نسبة المبيعات ٢٠ ٪. وزيادة معدل التحويل بنقاط نسبية ١٠، يعادل زيادة في الإيرادات بنسبة ٥٠٪ !! سيساعدك هذا المقال في تحديد أفضل السبل لتحديد وقياس أسباب فقدانك للإيرادات، لمساعدتك في تقليل هذا المبلغ.

الأسباب الشائعة لفقدان الإيرادات

هناك مجموعة كبيرة من الأسباب التي قد تؤدي إلى فقدان الإيرادات. وقد يتعلق الأمر بشركتك، بما في ذلك المنتج والتسعير وجهود المبيعات والتسويق لديك. وقد يتعلق الأمر بشركة العميل، بما في ذلك الموافقة من الإدارة ووجود ميزانيات معتمدة. وقد يتعلق الأمر أيضًا بالأفراد المشاركين في الصفقة، بما في ذلك موظف المبيعات لديك، أو العميل في شركة العميل، أو أي وسطاء آخرين قد يكونون مشاركين. وبالإضافة إلى ذلك، قد تكون هناك أسباب تتعلق بعوامل خارجية، بما في ذلك المنافسة والظروف الاقتصادية.

المشكلات المتعلقة بشركتك

تذكر الركائز الأربعة للتسويق التي تعلمتها في كلية الأعمال – المنتج، السعر، الترويج والمكان؟ كل واحدة من هذه العناصر ركيزة فيما إذا كان الشخص سيشتري منك، أو سيبحث عن الحلول في مكان آخر. لذا، فإنك تحتاج إلى القيام بالكثير من الأبحاث هنا. اطلب من عملائك أن يخبروك ما يعجبهم وما لا يعجبهم في منتجك. ركز على الجوانب الإيجابية في رسائل التسويق الخاصة بك وحاول تصحيح الجوانب السلبية.

المشكلات المرتبطة بشركة المشتري

المشكلات الكبرى في شركة المشتري مرتبطة بوجود موافقة الإدارة للمتابعة، مع وجود ميزانية معتمدة مسبقًا. بغض النظر عن إرادة العضو الأدنى في الطاقم في شراء شيء، إذا لم يسمح له أرباب العمل بذلك أو إذا لم يكن لديهم ما يكفي من الأموال لشراء منتجك، فلن يفعلوا هذا.

المشكلات المتعلقة بالأشخاص المشاركين

قد لا تحصل على البيع بسبب الأشخاص المشاركين بشكل محدد. ربما موظف المبيعات لديك ليس جيدًا ويحتاج إلى التدريب. ربما يكون العميل لديه صراعات شخصية مع موظف المبيعات ولا يريد العمل معه. يجب أن يكون لديك تحكم قوي في “قضايا الأشخاص” للأشخاص المشاركين في الصفقة و قد تحاول البيع لأشخاص آخرين في نفس الشركة المستهدفة التي قد تكون أكثر انفتاحًا على تحقيق صفقة معك.

المشكلات المرتبطة بالعوامل الخارجية

قد لا تحصل على البيع بسبب العوامل الخارجية التي ليست تحت سيطرتك. ربما قام منافسك الكبير بخفض الأسعار ولم تتمكن من التفاعل بسرعة كافية. أو ربما تكون الاقتصاد ضعيفًا والمشترون قلقون بشأن القيام بعمليات الشراء الكبيرة الآن.

ما الذي يجب قياسه هنا؟

كل ما تم مناقشته أعلاه في هذا المقال يجب أن يتم قياسه. هل تتتبع نجاح حملاتك التسويقية، والاختبار بتجربة A/B بعروض وإبداعات مختلفة؟ هل تقيس نجاح موظفي المبيعات المختلفين وتبادل أفضل الممارسات وتقليل الأفراد غير الأداء؟ هل تتابع حركات منافسيك؟

الخواطر الختامية

أتمنى أن يكون لديك الآن فهم أفضل لمدى أهمية الركيزة على الأسباب وراء ٨٠٪ من المبيعات التي فقدتها، بدلاً من الاحتفاء ب ٢٠٪ من المبيعات التي فزت بها. إذا ركزت على ٨٠٪ من الإيرادات المفقودة، قد تتمكن من زيادة معدل الفوز الخاص بك من ٢٠٪ إلى ٤٠٪ وذلك يعني مضاعفة المبيعات في العملية. بالتوفيق!