اسم المؤلف: Khaled Al-Adba

نصائح مفيدة لعملية بيع ناجحة لأعمالك متى يجب أن تبيع عملك؟ أجزاء الإجابة عن سؤال متى يجب بيع عملك تتعلق بحالتك التجارية. إذا لم تتمكن من إظهار النمو في الإيرادات والأرباح خلال السنوات القليلة الماضية، سيكون من الصعب بيع عملك بسعر جذاب. وإذا كانت هناك أوضاع سلبية تؤثر على صناعتك (مثل تأثير كوفيد على الطلب على المطاعم)، فمن الأفضل الانتظار حتى تتوقف هذه العوامل الخارجية عن أن تكون مشكلة. الجزء الثاني من الإجابة على متى يجب بيع عملك يتعلق بآفاق الأعمال التجارية. هل أنت متفائل أم متشائم بشأن المستقبل؟ إذا كنت متفائلاً، فلماذا تبيع الآن، انتظر لالتقاط الإيرادات والأرباح الإضافية أولاً، قبل البيع. ولكن، إذا كنت متشائماً، وترى أن الشركة جاهزة لمواجهة جدار، قد ترغب في توقيت مغادرتك في الذروة قبل انهيار الإيرادات. الجزء الثالث من الإجابة على متى يجب بيع عملك يتعلق بحالتك النفسية الشخصية. هل تشعر بالتعب أو الملل أو الإرهاق؟ ربما حان الوقت للانتقال. من يدير عملية البيع؟ كيفية بيع عملك حقًا تعتمد على حجم عملك. إذا كنت أكبر في الحجم، فمن الأفضل دائمًا استعداد الوسيط التجاري الذي حصل على ترخيص والذي يثق به لمساعدتك في عملية البيع والقيام بجميع “الأعمال الشاقة” نيابة عنك. من يجب أن يشتري عملي؟ عادةً ما يكون هناك ثلاثة أنواع من المشترين: (i) المشترين الاستراتيجيين الذين يعملون بالفعل في صناعتك؛ (ii) المشترين الماليين الذين يبحثون ببساطة عن فرص استثمارية؛ أو (iii) رواد الأعمال الآخرين الذين يبحثون عن الشركات الجديدة للتشغيل. كم ينبغي أن تستغرق العملية بسرعة؟ عادةً ما تكون عملية البيع العادية حوالي 6 أشهر. حسب ظروف السوق، قد يستغرق الأمر وقتًا أطول من ذلك. كيف يجب أن تتعامل مع التفاوض؟ في نهاية اليوم، “السوق هو السوق”. قد تعتقد أنك تستحق شيئًا ما، ولكن المشترين قد يخبرونك بشيء مختلف تمامًا. كم يجب أن أتوقع للتقييم؟ التقييم مرتبط مباشرة بـ: (i) صناعتك؛ (ii) حجم الإيرادات/الأرباح؛ و (iii) معدل النمو. ختاماً بيع عملك يمكن أن يكون وقتًا مثيرًا، ولكنه يمكن أن يكون أيضًا عملية مخيفة. لذا تأكد من أنك تحيط نفسك بالخبراء الذين “كانوا هناك وأنجزوا ذلك” لمساعدتك خلال العملية.

أهمية أول 100 يوم لتوظيف الموظفين واستيعابهم ربما قد سمعت عن أهمية خطط العمل لـ “أول 100 يوم” بعد تولي رئيس جديد للمنصب أو بعد بدأك في دمج شركتين بعد دمج كبير ، لكن من الغير مرجح أنك سمعت عن تطبيقه على جهودك في التوظيف والاستيعاب مع كل من أعضاء طاقمك الجدد. على عكس معظم الزواجات ، حيث كنت تواعد لسنوات قبل “ربط العقدة”. في كثير من الأحيان في التوظيف ، ينضم شخص ما إلى “أسرتك” بعد ساعات قليلة فقط من “المواعدة” ، مما يعني أنك عادة تعيش معهم “لأول مرة” في الأشهر القليلة الأولى لتوظيفهم (بعد الحقيقة). هي في هذه “الأولى 100 يوم” التي ستتحكم فيما إذا كان هذا الـ “زواج” سينجح أم لا ، وكيف تتعامل خلال هذه الأشهر القليلة الأولى ، مهم جدا من الناحيتين. ما يجب عليك القيام به لـ “إقناع” الموظف هذا لا يختلف عن عندما تواعد شخصًا قبل الزواج ، فقط أنك تفعل ذلك بعد أن “وُضع خاتم الزواج بالفعل على أصابعهم”. أنت كصاحب عمل تحتاج إلى أن تكون على “أفضل سلوك”. هذه هي الأيام التكوينية التي يقرر فيها الموظف ما إذا كنت ستكون “محبوبة” طوال الحياة أم لا. خلال هذه الأوقات ، سترغب في التأكد من: ترحيب الموظف بشكل صحيح يحتاج بقية طاقمك إلى التوقف عن ما يقومون به وأخذ الوقت الكافي للترحيب بالعضو الجديد في الفريق بشكل صحيح. يجب أن تكون أولويتك خلال هذه الفترة أن تحقق ما وعدتهم به خلال مرحلة التوظيف في وظيفتهم اليومية. لذا ، تأكد من تحديد توقعاتهم بشكل صحيح عند التوظيف , واستيفاء توقعاتهم أيضا أثناء فترة الترحيب هذه. فمن الصعب جدا تغيير الانطباع الأول مرة واحدة أن يكون، لذا لا تسمح ذلك لادق أي “بيضة على وجهك” من البداية ، لأنهم سوف يبحثون قريبا عن الباب نحو صاحب العمل الجديد. وآخر شيء تريده هو باب دوار مع المواهب. التأكد من فحص الموظف بشكل صحيح الموظفون ليسوا فقط سيدخلون إلى الدور ويعرفون بالضبط ما يجب القيام به في اليوم الأول. يجب أن يتم تدريبهم بشكل صحيح. لكنك قد تفاجأ كم عدد الشركات التي ليس لديها خطة تدريب رسمية لكل واحدة من الوظائف التي يتم التوظيف من أجلها. هذا يعادل رمي العضو الجديد في الفريق للذئاب ، ونأمل أن يتعلموا كيف ينجون. قبل تاريخ البدء ، يجب أن يكون لديك موثقا: (i) الوصف الوظيفي الكامل والتوقعات الرئيسية للوظيفة ، بما في ذلك أي مؤشرات الأداء الرئيسية التي سيتم إدارتها من قبل ؛ (ii) المنهج والمواد التي سيتم تدريبهم على نجاحهم في العمل ؛ و (iii) التقويم التدريبي للأشخاص الرئيسيين داخل المنظمة الذين سيقابلونهم في أول أسابيع العمل ، الذين مسؤولون عن التدريب على جوانب مختلفة من الشركة والدور. كلما كانوا أكثر راحة مع تدريبهم ، كلما كانوا أكثر ثقة و “حب” سيشعرون به. التأكد من تقدير الموظف للثقافة بشكل صحيح عند العمل مع عضو طاقم جديد ، يحتاجون إلى تعلم وشعور الثقافة التي تحاول تعزيزها داخل المنظمة. لا يمكنك ببساطة ضرب ذلك على شريحة في مجموعة استراتيجيتك ؛ تحتاج إلى العيش هذه التصرفات في عملك اليومي ، وهذا يبدأ من الأعلى. إذا كنت تريد أن يعيش أعضاء الطاقم الجدد بتلك القواعد ، من المهم أن يروا تجليات ذلك في تفاعلاتهم مع بقية الطاقم. حتى لا تتأكد من أن الفريق بأكمله يظهر تلك السلوكيات العمل المرغوب فيها ، والتي على الأرجح أن تكون طبيعية إذا كانوا “يعيشون الثقافة” في المنظمة. ما يحتاجه الموظف لـ “إقناع” أنت هذا ليس طريقًا في اتجاه واحد ؛ يحتاج الموظف إلى “توقيعك” في نفس الوقت الذي تكون فيه ” توقيعك” عليه. في الـ 100 يوم الأولى ، تبحث عن العمل مع الموظف الجديد ليعيشوا حتى توقعاتهم التي حددوها خلال عملية التوظيف. هل يمتلكون حقا المهارات التي قالوا إن لديهم؟ هل يتصرفون بالطريقة التي تريد أن يتصرف بها الموظفون الجدد ، من الناحية الثقافية؟ هل يصيبون الأهداف التي حددتموها لبعضكم البعض؟ إذا كان الأمر كذلك ، فالأمر جيد جدا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، قد يكون لديك مشكلة تواجهها. ماذا تفعل إذا انكشف السحر إذا لم تسير الأمور كما هو مخطط لها بعد الـ 100 يوم الأولى ، فلديك حقا خيارين. أولاً ، تشعر أن العلاقة قابلة للإنقاذ وهناك مسار واضح نحو الأمام معًا ، على الأرجح مع التدريب الإضافي أو ما شابه. أو ، ثانيًا ، تحتاج إلى سحب الـ “ripcord” وتقرر بالتراضي أن الأمور لا تسير كما هو مخطط لها ، ويحتاج كلا الطرفين إلى الاتفاق على الانفصال. ولكن ، في أي سيناريو ، يجب أن تبقى الموظف إذا لم تر طريقا معقولا للمضي قدما معًا. مثل أي زواج تم بناؤه على أساس غير صلب ، فإنه على الأرجح سينتهي بطلاق على أي حال ، لذا قد تكون في مأزق ، في وقت أقرب من لاحق ، قبل أن تتحول المشكلات بالكامل إلى “انفصال سرطاني” مع مرور الوقت. أفكار ختامية يضع العديد من رواد الأعمال الجيدين الكثير من الطاقة في توظيف أعضاء رائعين في الطاقم للانضمام إلى الفريق. ولكن العديد من هؤلاء الرواد نفسهم ، لا يضعون الكثير من الطاقة في ما يجب القيام به مع هؤلاء الموظفين الجدد بمجرد بدأهم فعلا. هذا هو المكان الذي “تضرب فيه النار حقا الطريق”. سيتم تحديد نجاحك طويل الأمد ، سواء كمدير توظيف وكشركة (تعتمد على الموظفين الجيدين) ، في تلك الـ 100 يوم الأولى بعد شروع الموظف الجديد. لذا ، لا تفسدها ، لا تنسى أن لديك فرصة واحدة فقط لتكوين انطباع جيد ، في كلا الاتجاهين.

الخصومات الموسمية: الإيرادات مقابل الأرباح إن التسوق في عطلات الذكرى السنوية، الرابع من يوليو، يوم العمال وموسم الأعياد يتسم بالتوفير الكبير. تجذب الخصومات الكبيرة المتاجرين إلى المراكز التجارية لتوفير الأموال خاصة على السلع الكبيرة مثل السيارات والمراتب. يقدم بائعو هذه المنتجات أفضل الأسعار خلال مواسم الأعياد، في محاولة للاستيلاء على أكبر حصة من السوق مقابل منافسيهم. لكن السؤال الذي يطرح نفسه هو: لماذا؟ نعم، أنت تزيد الإيرادات، حيث تمثل العطلات غالبًا 30٪ من إجمالي حجمها السنوي. ولكن، إذا كنت تتنازل عن أرباح جوهرية عبر خفض الأسعار في هذه العملية، فلماذا تلعب هذه اللعبة؟ في هذا المنشور، سنحاول التعمق في ما إذا كان يجب عليك أو لا خفض أسعار منتجاتك بشكل عميق، خلال موسم الأعياد أو بشكل عام. عقلية المستهلك النموذجي قبل محاولة التعامل مع هذا الموضوع، من الأهمية بمكان أن نفهم عقلية المستهلك النموذجي. لقد تدرب المستهلكون على مر الأجيال على التوقعات من السلوكيات المعينة، بما في ذلك متى يتوقعون الخصومات. اقتصاديات البيع في فترة الأعياد لننظر إلى صناعة المراتب، كمثال، التي تشتغل على ترقيات بأسعار مخفضة بشكل كبير خلال كل من المواسم الرئيسية. لنفترض أن السعر العادي للمرتبة الواحدة هو 1000 دولار. وتسقط هذه الأسعار إلى 750 دولار (خصم 25٪) خلال مبيعات العطلات. و دعونا نفترض أن بائع المراتب يحقق 100 مليون دولار في الإيرادات سنويًا، مع 30٪ من مبيعاتهم السنوية تحدث خلال مواسم العطلات. ردة الفعل الأولية أعتقد أننا، كأشخاص تجاريين، نركز في المقام الأول على توسيع حجم الإيرادات وحصة السوق، دون أن نضع في اعتبارنا بما في ذلك “بأي تكلفة” جاءت تلك الإيرادات. ما تخاطر به عند عدم التخفيض الأرباح ليست الوحيدة التي تحتاج إلى القلق منها. قد يكون هناك بعض المخاطر السلبية في عدم المشاركة في مواسم التخفيضات العطلات. الأفكار الختامية لذا، السؤال الحقيقي هو: هل يجب عليك أو لا أن تكون تقوم بتخفيض أسعار المنتجات كثيرًا خلال مواسم الأعياد؟ أعتقد أن الإجابة على هذا السؤال تعتمد في المقام الأول على السوق التي تخدمها وماذا يفعل منافسوك. فإذا كنت منتجًا بسعر مرتفع، فإن الخصومات يمكن أن تكون مفيدة جدًا في اكتساب العملاء الذين كانوا سيتم فقدانهم في غيابها. ولكن إذا كنت علامة تجارية راقية حيث العملاء أقل تأثرًا بالأسعار، فمن المحتمل أنهم كانوا سيشترون بالفعل بالسعر الأعلى.

الشراكات الاستراتيجية تدفع عملك نحو الأمام تمت مقابلتي مؤخراً بواسطة ASBN، شبكة تلفزيون عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حول كيف يمكن أن تساعد الشراكات الاستراتيجية في دفع عملك نحو مستويات جديدة. ستتعلم، أن الاقتران بعلامة تجارية كبيرة وموزع مؤكد يمكن أن يكون وسيلة ذكية لزيادة إيراداتك بطريقة مقبولة. أردت مشاركة هذا الفيديو معك للتأكد من أنك تؤخذ في الاعتبار مثل هذه الشراكات في خططك للنمو. الشراكات الاستراتيجية وأثرها على الأعمال تعتبر زيادة حجم الفيديو خيارًا غير متاح لللاعب المدمج. ولكن إذا كنت ترغب في مشاهدة نسخة أكبر، فقط اضغط على زر توسيع الحجم في اللاعب أعلاه.

نصائح حول عملية بيع الأعمال أنا في منتصف عملية بيع لإحدى الشركات في محفظتنا، أردت مشاركة بعض النصائح العملية لضمان انسياب عملية البيع الخاصة بك بقدر الإمكان. سيركز هذا المقال على العملية الفعلية للبيع حتى تتمكن من فهم أفضل للأدوات التي يمكنك استخدامها للحصول على أسرع بيع بأعلى سعر. يمكنك قراءة بقية هذا المنشور في Entrepreneur، الذي كنت أكتب فيه كضيف هذا الأسبوع.

أجرت مؤخرا مقابلة مع ASBN، شبكة تلفزيونية رقمية تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة، حول كيفية تعيين القادة الذكاء أعضاء الفريق الذين هم أذكى منهم. ستتعرف في هذه المقابلة على أنك لا تحتاج أبدا لتكون الشخص الأذكى في الغرفة. أنا معجب بالفيديو الناتج وأردت مشاركته مع جميع القراء للتأكد من أنك تساعد في تطوير قدرات التوظيف والإدارة الخاصة بك إلى المستوى التالي، يمكنك مشاهدة تلك المقابلة أدناه: للأسف، لم يتيح لي مشغل الفيديو المدمج خيار تغيير حجم الفيديو. ولكن إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، فقط انقر على زر توسيع الحجم في مشغل الفيديو الموضح أعلاه. أريد أن أشكر فريق ASBN على إتاحة الفرصة لي لأن أكون جزءًا من برنامجهم. وأتطلع إلى المقابلة التالية معهم.

اختيار مؤسسين مشاركين وشركاء مفتاحيين يمكن أن يكون واحدًا من أهم القرارات التي يتخذها رائد الأعمال قد يبحث العديد من المؤسسين ببساطة عن مجموعة من المهارات المتكاملة لتغطية احتياجات فريق الإدارة، ولكن اتخاذ القرار الصحيح معناه أكثر من ذلك بكثير. بناء الشركات الناشئة بحد ذاته أمر صعب، فضلا عن إضافة عبء اتخاذ قرارات خاطئة بشأن الأفراد، مما يمكن أن يعيد توجيه نجاح أعمالك وراحة بالك. سوف يساعدك هذا المقال على اتخاذ القرار الصحيح لإعطاء أعمالك أعلى فرص للنجاح. للمزيد من التفاصيل، يمكنك الرجوع إلى بقية المعلومات في هذا المقال الذي تم نشره على موقع Entrepreneur.

التحديات الشائعة التي تواجه توسع الشركات نشر المستثمر ورائد الأعمال Scot Wingo مؤخرًا على LinkedIn مدي صعوبة توسيع الأعمال. وقد اشار إلى البيانات المستقاة من كتاب لـ Verne Harnish ، مؤسس منظمة رواد الأعمال ، بعنوان “Scaling Up: How a Few Companies Make It . . . and Why the Rest Don’t”. وتقول الرسوم البيانية التي تم التوصل إليها إنه من بين 28,000,000 شركة في الولايات المتحدة، فقط 0.061٪ يتجاوز إجمالي الإيرادات لديهم 50 مليون دولار. و96٪ من جميع الشركات، لا تتجاوز أبداً 1 مليون دولار في الإيرادات. لماذا من الصعب التوسع؟ عدد قليل جدا من رواد الأعمال المتعلمين جيدا. قائمة US News & World Report لأفضل البرامج الجامعية في ريادة الأعمال تضم فقط 39 جامعة. في الولايات المتحدة الأمريكية، حيث يوجد 333.3 مليون شخص، يتواجد فقط 0.18٪ من العمال الذين يعرفون بوضوح ما يواجهونه في عالم ريادة الأعمال، قبل القفز إلى هذا المجال. لا تقوم بواجبك المنزلي قبل البدء. العديد من الشركات التي تنطلق، تفعل ذلك دون بناء خطة عمل صحيحة، بما في ذلك القيام بواجباتهم المنزلية بشأن صناعتهم والمنافسة، وتحديد فرص المبيعات والتسويق المتاحة، وضمان وجود منتج جيد يناسب السوق. ليس لديك المهارات المناسبة المطلوبة. يجب أن تكون صادقًا مع نفسك. هل أنت الشخص المناسب لإطلاق هذه الشركة وتنفيذ خطة الأعمال؟ هل لديك المهارات المناسبة المطلوبة لإدارة الاستراتيجيات والتمويل؟ لا تتطور وفقًا لاحتياجات الأعمال التي تتغير مع التوسع. توضح الرسوم البيانية أعلاه أربع “أودية الموت”. وهذه هي النقاط التي يتوقف فيها معظم الشركات عن نموها. الأسباب قد تعود لعدم وجود الشخص الصحيح بالمهارات المطلوبة للمرحلة التالية من نمو الشركة. إنهم ينفدون من المال. بعض الشركات الناشئة تنفد أموالها بسبب أشياء خارجة عن سيطرتهم، مثل انهيار الاقتصاد أو الأسواق المالية. وتنفد الشركات الأخرى من المال، ببساطة لأنها لم تخصص ميزانية كافية لاحتياجاتها الكاملة. عندما تصبح الأمور صعبة، يتخلى الضعفاء. الشركات الناشئة مليئة بالإخفاقات والتحديات. لماذا يتخذ المستثمرون هذا القدر من المخاطر؟ مع هذا المستوى المنخفض من النجاح في توسيع الأعمال، لماذا يستثمر رأس المال الرابح حتى في هذه المرحلة؟ أولا وقبل كل شيء، المستثمرون المحترفين هم بالضبط ذلك . . . محترفون! لقد قدموا ذلك لكسب العيش لعقود واستمعوا الى الاف رواد الأعمال يشرحون أعمالهم ويعرفون ما يلزم للنجاح. ثانيًا، يستخدمون استراتيجية التنويع: من أي صندوق واحد يقومون بـ 25-30 استثمارا. يعرفون أن 90٪ منها ستعوض التكاليف أو تخسر المال. ولكن كما يعرفون أيضاً أن 2-3 منها ستنجح في تحقيق مكاسب كبيرة تحقق عائدًا هائلاً للصندوق بأكمله. وأخيرا، فإن أفضل المستثمرين يعرفون كيفية تجاوز النظام. دعنا نفترض أنهم يستثمرون في شركات برامج التسويق. الجيد منهم يملك علاقات مع مديري التسويق في العديد من الشركات، الذين يمكنهم مساعدتهم في مراجعة تفاصيل فكرة الشركة الناشئة ويصبحون العملاء الأوليين لهذه الشركات الناشئة. هل يجب عليك كرواد الأعمال تحمل هذا القدر من المخاطر؟ بعد قراءة هذا المقال، هل تعتقد أن لديك ما يلزم لتكون واحدًا من 0.061٪ الذين يمكن أن يكسروا الحاجز لتحقيق أكثر من 50 مليون دولار في الإيرادات، وهو الأمر الذي سيكون المستثمرون في انتظاره؟ هل لديك فكرة جيدة ومبحوثة بشكل جيد؟ هل لديك الفريق المناسب في المكان؟ هل لديك رأس المال المنظم للنجاح، سواءً في أوقات الرخاء أو في الأوقات الصعبة، مع الاحتفاظ بما يكفي من المرونة لحالات الطوارئ غير المتوقعة، والتي ستكون كثيرة؟ يجب أن تكون صادقًا مع نفسك قبل رمي النرد ووضع توفيرات حياتك على المحك. خصوصًا، ولن تمتلك الترف الذي يتمتع به المستثمرون الرئيسيون بناءً على استراتيجية التنويع، وكل البيض في سلة واحدة. استعد لرحلة مثيرة، وأعد نفسك للأسوأ وأتمنى الأفضل.

مقابلة مع أيه أس بي ان تركز على إبقاء الأعمال بسيطة تم مؤخرًا مقابلتي من قبل ASBN، وهي شبكة “تلفزيونية” عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حيث تم مناقشة كيف يحتاج رواد الأعمال إلى اتباع طريقة K.I.S.S (Keep It Simple Stupid) عند النهج في أعمالهم. كما ستتعلم، إذا اراد رواد الأعمال زيادة فرصة النجاح، البقاء متركز الى حد ديني على شيء واحد، أكثر فعالية من المطاردة لعدة اتجاهات “نكهة الشهر” في ثقب الأرنب. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعًا، وأردت أن أشاركه معكم جميعًا للتأكد من أنكم تبسطون وتضعون استراتيجيات وعمليات في جميع أنحاء مؤسستكم. الفيديو لا يمنحني مشغل الفيديو المضمن خيارًا لتغيير حجم هذا الفيديو. ولكن، إذا أردتم رؤية نسخة أكبر، فببساطة انقروا على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. وجه خالص الشكر إلى فريق ASBN على استضافتي في العرض. أتطلع إلى مقابلتنا المقبلة معًا.

أهمية الـ100 يوم الأولى في التوظيف والتدريب ربما سمعت عن أهمية خطوات العمل خلال “الـ100 يوم الأولى” بعد تولي رئيس جديد للسلطة أو بعد البدء في دمج شركتين بعد عملية دمج ضخمة، ولكن غالبًا ما لم يسبق لك أن سمعت عن تطبيق هذه المفاهيم على جهود التوظيف والتدريب لكل عضو جديد في فريق العمل. في العديد من الزواجات، يتواعد الأزواج لسنوات قبل الزواج. بينما في التوظيف، يمكن لشخص أن ينضم إلى منظمتك بعد عدة ساعات فقط من المقابلات، مما يعني أنك تعيش وتعمل معًا منذ بداية توظيفهم. هذه “الـ100 يوم الأولى” ستحدد ما إذا كان هذا الاتحاد سينجح أم لا، وكيفية تعاملك مع هذه الأشهر القليلة الأولى مهم جدا. قراءة المزيد لقراءة المزيد من هذا الموضوع الذي تم تأليفه بواسطتي هذا الأسبوع، يرجى زيارة موقع Entrepreneur. متابعة النشرات المستقبلية بالنسبة للمشاركات المستقبلية، يرجى متابعتي على تويتر.