اسم المؤلف: Khaled Al-Adba

الخصومات الموسمية: الإيرادات مقابل الأرباح إن التسوق في عطلات الذكرى السنوية، الرابع من يوليو، يوم العمال وموسم الأعياد يتسم بالتوفير الكبير. تجذب الخصومات الكبيرة المتاجرين إلى المراكز التجارية لتوفير الأموال خاصة على السلع الكبيرة مثل السيارات والمراتب. يقدم بائعو هذه المنتجات أفضل الأسعار خلال مواسم الأعياد، في محاولة للاستيلاء على أكبر حصة من السوق مقابل منافسيهم. لكن السؤال الذي يطرح نفسه هو: لماذا؟ نعم، أنت تزيد الإيرادات، حيث تمثل العطلات غالبًا 30٪ من إجمالي حجمها السنوي. ولكن، إذا كنت تتنازل عن أرباح جوهرية عبر خفض الأسعار في هذه العملية، فلماذا تلعب هذه اللعبة؟ في هذا المنشور، سنحاول التعمق في ما إذا كان يجب عليك أو لا خفض أسعار منتجاتك بشكل عميق، خلال موسم الأعياد أو بشكل عام. عقلية المستهلك النموذجي قبل محاولة التعامل مع هذا الموضوع، من الأهمية بمكان أن نفهم عقلية المستهلك النموذجي. لقد تدرب المستهلكون على مر الأجيال على التوقعات من السلوكيات المعينة، بما في ذلك متى يتوقعون الخصومات. اقتصاديات البيع في فترة الأعياد لننظر إلى صناعة المراتب، كمثال، التي تشتغل على ترقيات بأسعار مخفضة بشكل كبير خلال كل من المواسم الرئيسية. لنفترض أن السعر العادي للمرتبة الواحدة هو 1000 دولار. وتسقط هذه الأسعار إلى 750 دولار (خصم 25٪) خلال مبيعات العطلات. و دعونا نفترض أن بائع المراتب يحقق 100 مليون دولار في الإيرادات سنويًا، مع 30٪ من مبيعاتهم السنوية تحدث خلال مواسم العطلات. ردة الفعل الأولية أعتقد أننا، كأشخاص تجاريين، نركز في المقام الأول على توسيع حجم الإيرادات وحصة السوق، دون أن نضع في اعتبارنا بما في ذلك “بأي تكلفة” جاءت تلك الإيرادات. ما تخاطر به عند عدم التخفيض الأرباح ليست الوحيدة التي تحتاج إلى القلق منها. قد يكون هناك بعض المخاطر السلبية في عدم المشاركة في مواسم التخفيضات العطلات. الأفكار الختامية لذا، السؤال الحقيقي هو: هل يجب عليك أو لا أن تكون تقوم بتخفيض أسعار المنتجات كثيرًا خلال مواسم الأعياد؟ أعتقد أن الإجابة على هذا السؤال تعتمد في المقام الأول على السوق التي تخدمها وماذا يفعل منافسوك. فإذا كنت منتجًا بسعر مرتفع، فإن الخصومات يمكن أن تكون مفيدة جدًا في اكتساب العملاء الذين كانوا سيتم فقدانهم في غيابها. ولكن إذا كنت علامة تجارية راقية حيث العملاء أقل تأثرًا بالأسعار، فمن المحتمل أنهم كانوا سيشترون بالفعل بالسعر الأعلى.

الشراكات الاستراتيجية تدفع عملك نحو الأمام تمت مقابلتي مؤخراً بواسطة ASBN، شبكة تلفزيون عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حول كيف يمكن أن تساعد الشراكات الاستراتيجية في دفع عملك نحو مستويات جديدة. ستتعلم، أن الاقتران بعلامة تجارية كبيرة وموزع مؤكد يمكن أن يكون وسيلة ذكية لزيادة إيراداتك بطريقة مقبولة. أردت مشاركة هذا الفيديو معك للتأكد من أنك تؤخذ في الاعتبار مثل هذه الشراكات في خططك للنمو. الشراكات الاستراتيجية وأثرها على الأعمال تعتبر زيادة حجم الفيديو خيارًا غير متاح لللاعب المدمج. ولكن إذا كنت ترغب في مشاهدة نسخة أكبر، فقط اضغط على زر توسيع الحجم في اللاعب أعلاه.

نصائح حول عملية بيع الأعمال أنا في منتصف عملية بيع لإحدى الشركات في محفظتنا، أردت مشاركة بعض النصائح العملية لضمان انسياب عملية البيع الخاصة بك بقدر الإمكان. سيركز هذا المقال على العملية الفعلية للبيع حتى تتمكن من فهم أفضل للأدوات التي يمكنك استخدامها للحصول على أسرع بيع بأعلى سعر. يمكنك قراءة بقية هذا المنشور في Entrepreneur، الذي كنت أكتب فيه كضيف هذا الأسبوع.

أجرت مؤخرا مقابلة مع ASBN، شبكة تلفزيونية رقمية تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة، حول كيفية تعيين القادة الذكاء أعضاء الفريق الذين هم أذكى منهم. ستتعرف في هذه المقابلة على أنك لا تحتاج أبدا لتكون الشخص الأذكى في الغرفة. أنا معجب بالفيديو الناتج وأردت مشاركته مع جميع القراء للتأكد من أنك تساعد في تطوير قدرات التوظيف والإدارة الخاصة بك إلى المستوى التالي، يمكنك مشاهدة تلك المقابلة أدناه: للأسف، لم يتيح لي مشغل الفيديو المدمج خيار تغيير حجم الفيديو. ولكن إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، فقط انقر على زر توسيع الحجم في مشغل الفيديو الموضح أعلاه. أريد أن أشكر فريق ASBN على إتاحة الفرصة لي لأن أكون جزءًا من برنامجهم. وأتطلع إلى المقابلة التالية معهم.

اختيار مؤسسين مشاركين وشركاء مفتاحيين يمكن أن يكون واحدًا من أهم القرارات التي يتخذها رائد الأعمال قد يبحث العديد من المؤسسين ببساطة عن مجموعة من المهارات المتكاملة لتغطية احتياجات فريق الإدارة، ولكن اتخاذ القرار الصحيح معناه أكثر من ذلك بكثير. بناء الشركات الناشئة بحد ذاته أمر صعب، فضلا عن إضافة عبء اتخاذ قرارات خاطئة بشأن الأفراد، مما يمكن أن يعيد توجيه نجاح أعمالك وراحة بالك. سوف يساعدك هذا المقال على اتخاذ القرار الصحيح لإعطاء أعمالك أعلى فرص للنجاح. للمزيد من التفاصيل، يمكنك الرجوع إلى بقية المعلومات في هذا المقال الذي تم نشره على موقع Entrepreneur.

التحديات الشائعة التي تواجه توسع الشركات نشر المستثمر ورائد الأعمال Scot Wingo مؤخرًا على LinkedIn مدي صعوبة توسيع الأعمال. وقد اشار إلى البيانات المستقاة من كتاب لـ Verne Harnish ، مؤسس منظمة رواد الأعمال ، بعنوان “Scaling Up: How a Few Companies Make It . . . and Why the Rest Don’t”. وتقول الرسوم البيانية التي تم التوصل إليها إنه من بين 28,000,000 شركة في الولايات المتحدة، فقط 0.061٪ يتجاوز إجمالي الإيرادات لديهم 50 مليون دولار. و96٪ من جميع الشركات، لا تتجاوز أبداً 1 مليون دولار في الإيرادات. لماذا من الصعب التوسع؟ عدد قليل جدا من رواد الأعمال المتعلمين جيدا. قائمة US News & World Report لأفضل البرامج الجامعية في ريادة الأعمال تضم فقط 39 جامعة. في الولايات المتحدة الأمريكية، حيث يوجد 333.3 مليون شخص، يتواجد فقط 0.18٪ من العمال الذين يعرفون بوضوح ما يواجهونه في عالم ريادة الأعمال، قبل القفز إلى هذا المجال. لا تقوم بواجبك المنزلي قبل البدء. العديد من الشركات التي تنطلق، تفعل ذلك دون بناء خطة عمل صحيحة، بما في ذلك القيام بواجباتهم المنزلية بشأن صناعتهم والمنافسة، وتحديد فرص المبيعات والتسويق المتاحة، وضمان وجود منتج جيد يناسب السوق. ليس لديك المهارات المناسبة المطلوبة. يجب أن تكون صادقًا مع نفسك. هل أنت الشخص المناسب لإطلاق هذه الشركة وتنفيذ خطة الأعمال؟ هل لديك المهارات المناسبة المطلوبة لإدارة الاستراتيجيات والتمويل؟ لا تتطور وفقًا لاحتياجات الأعمال التي تتغير مع التوسع. توضح الرسوم البيانية أعلاه أربع “أودية الموت”. وهذه هي النقاط التي يتوقف فيها معظم الشركات عن نموها. الأسباب قد تعود لعدم وجود الشخص الصحيح بالمهارات المطلوبة للمرحلة التالية من نمو الشركة. إنهم ينفدون من المال. بعض الشركات الناشئة تنفد أموالها بسبب أشياء خارجة عن سيطرتهم، مثل انهيار الاقتصاد أو الأسواق المالية. وتنفد الشركات الأخرى من المال، ببساطة لأنها لم تخصص ميزانية كافية لاحتياجاتها الكاملة. عندما تصبح الأمور صعبة، يتخلى الضعفاء. الشركات الناشئة مليئة بالإخفاقات والتحديات. لماذا يتخذ المستثمرون هذا القدر من المخاطر؟ مع هذا المستوى المنخفض من النجاح في توسيع الأعمال، لماذا يستثمر رأس المال الرابح حتى في هذه المرحلة؟ أولا وقبل كل شيء، المستثمرون المحترفين هم بالضبط ذلك . . . محترفون! لقد قدموا ذلك لكسب العيش لعقود واستمعوا الى الاف رواد الأعمال يشرحون أعمالهم ويعرفون ما يلزم للنجاح. ثانيًا، يستخدمون استراتيجية التنويع: من أي صندوق واحد يقومون بـ 25-30 استثمارا. يعرفون أن 90٪ منها ستعوض التكاليف أو تخسر المال. ولكن كما يعرفون أيضاً أن 2-3 منها ستنجح في تحقيق مكاسب كبيرة تحقق عائدًا هائلاً للصندوق بأكمله. وأخيرا، فإن أفضل المستثمرين يعرفون كيفية تجاوز النظام. دعنا نفترض أنهم يستثمرون في شركات برامج التسويق. الجيد منهم يملك علاقات مع مديري التسويق في العديد من الشركات، الذين يمكنهم مساعدتهم في مراجعة تفاصيل فكرة الشركة الناشئة ويصبحون العملاء الأوليين لهذه الشركات الناشئة. هل يجب عليك كرواد الأعمال تحمل هذا القدر من المخاطر؟ بعد قراءة هذا المقال، هل تعتقد أن لديك ما يلزم لتكون واحدًا من 0.061٪ الذين يمكن أن يكسروا الحاجز لتحقيق أكثر من 50 مليون دولار في الإيرادات، وهو الأمر الذي سيكون المستثمرون في انتظاره؟ هل لديك فكرة جيدة ومبحوثة بشكل جيد؟ هل لديك الفريق المناسب في المكان؟ هل لديك رأس المال المنظم للنجاح، سواءً في أوقات الرخاء أو في الأوقات الصعبة، مع الاحتفاظ بما يكفي من المرونة لحالات الطوارئ غير المتوقعة، والتي ستكون كثيرة؟ يجب أن تكون صادقًا مع نفسك قبل رمي النرد ووضع توفيرات حياتك على المحك. خصوصًا، ولن تمتلك الترف الذي يتمتع به المستثمرون الرئيسيون بناءً على استراتيجية التنويع، وكل البيض في سلة واحدة. استعد لرحلة مثيرة، وأعد نفسك للأسوأ وأتمنى الأفضل.

مقابلة مع أيه أس بي ان تركز على إبقاء الأعمال بسيطة تم مؤخرًا مقابلتي من قبل ASBN، وهي شبكة “تلفزيونية” عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حيث تم مناقشة كيف يحتاج رواد الأعمال إلى اتباع طريقة K.I.S.S (Keep It Simple Stupid) عند النهج في أعمالهم. كما ستتعلم، إذا اراد رواد الأعمال زيادة فرصة النجاح، البقاء متركز الى حد ديني على شيء واحد، أكثر فعالية من المطاردة لعدة اتجاهات “نكهة الشهر” في ثقب الأرنب. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعًا، وأردت أن أشاركه معكم جميعًا للتأكد من أنكم تبسطون وتضعون استراتيجيات وعمليات في جميع أنحاء مؤسستكم. الفيديو لا يمنحني مشغل الفيديو المضمن خيارًا لتغيير حجم هذا الفيديو. ولكن، إذا أردتم رؤية نسخة أكبر، فببساطة انقروا على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. وجه خالص الشكر إلى فريق ASBN على استضافتي في العرض. أتطلع إلى مقابلتنا المقبلة معًا.

أهمية الـ100 يوم الأولى في التوظيف والتدريب ربما سمعت عن أهمية خطوات العمل خلال “الـ100 يوم الأولى” بعد تولي رئيس جديد للسلطة أو بعد البدء في دمج شركتين بعد عملية دمج ضخمة، ولكن غالبًا ما لم يسبق لك أن سمعت عن تطبيق هذه المفاهيم على جهود التوظيف والتدريب لكل عضو جديد في فريق العمل. في العديد من الزواجات، يتواعد الأزواج لسنوات قبل الزواج. بينما في التوظيف، يمكن لشخص أن ينضم إلى منظمتك بعد عدة ساعات فقط من المقابلات، مما يعني أنك تعيش وتعمل معًا منذ بداية توظيفهم. هذه “الـ100 يوم الأولى” ستحدد ما إذا كان هذا الاتحاد سينجح أم لا، وكيفية تعاملك مع هذه الأشهر القليلة الأولى مهم جدا. قراءة المزيد لقراءة المزيد من هذا الموضوع الذي تم تأليفه بواسطتي هذا الأسبوع، يرجى زيارة موقع Entrepreneur. متابعة النشرات المستقبلية بالنسبة للمشاركات المستقبلية، يرجى متابعتي على تويتر.

التعامل مع الأداء الضعيف للموظفين طويلي الخدمة كان على أحد العملاء التعامل مع مشكلة لم يواجهها من قبل – كان عليهم التخلي عن موظف كان في الشركة لأكثر من 5 سنوات. بمجرد أن يبقى الموظف مع الشركة لهذه المدة، فيصبح جزءًا من “العائلة”، وهو ما يعادل التخلي عن “أخٍ أو أخت”. وعادةً، يكون الموظفون الذين يصلون إلى 5 سنوات من الخدمة يكونون قد أدوا أعمالهم بشكل صحيح خلال فترة الخدمة الطويلة، وإلا لما كانوا قد استمروا لهذه المدة. ولكن، الأمور قد تتغير. بعض الخلفية لأغراض هذا المقال، دعنا نقول أن اسم الموظف هنا هو جيمس. كان جيمس جزءًا من فريق المبيعات. بدأ ببطء في السنة الأولى، ولكنه اكتسب قوة بسرعة مع التدريب والجهد في السنة الثانية. أصبح بائعًا عالي الأداء لعدة سنوات متتالية. كان جيمس يحب وظيفته والشركة، وكانت الشركة وزملاؤه يحبونه في المقابل. لكن شيئًا ما حدث في السنة الخامسة؛ نصف مستويات مبيعاته مقارنةً بالسنوات السابقة وهناك ارتفاع كبير في عدد العملاء الذين أصبحوا غاضبين جداً من جيمس بسبب عدم الاستجابة والأخطاء في مشاريعهم. لذا، لم تقل الإيرادات فحسب، بل ارتفعت الشكاوى من العملاء والإصلاحات المطلوبة، مما يعني أنه كان على الفريق بأسره التدخل وملء الفراغ. بعد سنة من الأداء الضعيف، والأخطاء المتكررة من جيمس، وصلت الشركة أخيرًا إلى نقطة الانهيار وأنهت ارتباطها بجيمس. الموظفون يمكن أن يتغيرون الموظفون الأداء الجيد يمكن أن يتدهور، كما في هذا المثال. كما أن الموظفين ذوي الأداء الضعيف قد يصبحون جيدين. الأشخاص هم بشر، والأمور تحدث في حياتهم اليومية. قد تتراجع صحتهم؟ أو ربما يصبح الأطفال عبئاً أكبر؟ أو ربما يعتنون بالوالدين المرضى؟ لذا، رغم أنك لديك موظف ذو أداء جيد، فقد لا يستمرون في ذلك، وتحتاج إلى إعادة تقييم أدائهم، وكأن العقارب تعود إلى الصفر في كل ربع. فصل الأصدقاء صعب، ولكن في بعض الأحيان ليس لديك خيار في هذه القصة، كان جيمس ضمن نسيج الشركة، وكان محبوبًا من الجميع. لقد تسببت محبتهم في تأجيل القرار بالتعامل مع أخطائه، مقارنة بموظف جديد ليس له تاريخ مع الشركة. الموظفون الأداء السيئ غير المعاقبين يصبحون أكثر جرأة إذا وضعت حدًا وعبر الموظف عنه، فعليك الالتزام بكلمتك واتخاذ الإجراءات. في هذه الحالة، تم تحديد الحد، وعبر جيمس عنه في ثلاث مناسبات منفصلة، ولكنه استمر في الحفاظ على وظيفته. أبداً لا تفقد “مصداقيتك” مع بقية فريقك كلما تركت “تفاحة فاسدة” مع الشركة، كلما ازدادت الخطورة أن يفسد هذا الموظف “كل الحقل” ويجعل الجميع يبحثون عن الباب. يريد الموظفون العمل في بيئات عمل معقولة، والقيام بعمل إضافي لإطفاء نيران موظفين آخرين ليس موقفًا مرغوبًا لأي شخص. الأثر الاقتصادي للإبقاء على موظف “فاسد” في حالة جيمس، انخفضت مبيعاته إلى نصف بقية فريق المبيعات. كان هذا بمثابة حوالي 500 ألف دولار في الإيرادات و 50 ألف دولار في أرباح الشركة سنوياً. ليست هذه مبلغًا غير مهم أن يمكن لموظف المبيعات البديل الاحتفاظ به. الخواطر الختامية لذلك، نأمل ألا يتحول أي من المحققين الأداء العالي في الأجل الطويل إلى موظفين ذوي أداء ضعيف في أعمالكم، لأن هذا نادر ما يحدث. ولكن إذا فعلوا، فلا تكرر الأخطاء التي ارتكبها العميل في هذه الدراسة الحالية. تصرف بسرعة، واجراء التخفيضات الصعبة خلال ثلاثة أشهر من عدم حل السلوك السيئ. وتصرف بإنصاف، معاملة الموظف طويل الأمد باحترام (على سبيل المثال، قدم تعويضًا كبيرًا للخدمة الطويلة مع الشركة). ليس من السهل أبدًا تقليص عدد الموظفين، خاصة الذين طال أمدهم وتجمعوا كأصدقاء وعائلة للشركة. لكن، في بعض الأحيان، قد لا يكون لديك خيار.

هل تساعد الخصومات الكبيرة خلال فترات الأعياد على تحقيق مبيعات أعلى؟ لماذا تحمل الأعياد الخصومات الكبيرة؟ ماذا يحدث في يوم الذكرى ، الرابع من يوليو، يوم العمال، وموسم عيد الميلاد؟ تظهر كافة الخصومات الكبيرة وتتحول الأسواق إلى مراكز جذب للمتسوقين الذين يرغبون في توفير النقود، خاصة على السلع الكبيرة مثل السيارات والمراتب. وتقدم الشركات أفضل الأسعار خلال فترات الأعياد، محاولة الحصول على أكبر حصة في السوق ضد منافسيها. ولكن السؤال هو: لماذا؟ نعم، أنت تحقق مزيدًا من الإيرادات، حيث تمثل الأعياد أغلب الأحيان 30٪ من مجموع حجم الإيرادات السنوية. ولكن إذا كنت تتخلى عن جزء كبير من أرباحك النهائية من خلال تخفيض الأسعار، لماذا تلعب هذه اللعبة؟ سنتعمق في هذه المقالة للكشف عما إذا كنت يجب أن تقدم خصومات كبيرة على منتجاتك، خلال موسم الأعياد أو عمومًا. تابعوا بقية هذا الموضوع، الذي نشرته كمؤلف ضيف هذا الأسبوع، على: “رابط المقالة”.