اسم المؤلف: Khaled Al-Adba

لقد التحقت بجامعة ميشيغان وعشت رحلة الأفعوانية في عهد جيم هاربوغ في آن أربور، التي انتهت مؤخراً به عودته إلى الدوري الوطني للقوافل الأمريكية بعد فوزه بالبطولة الوطنية في ميشيغان. ولكن، هناك العديد من الدروس التي يمكن لرواد الأعمال التعلم منها من تجربة هاربوغ في قيادة فريق الكرة الأمريكية في ميشيغان. يلخص هذا المقال أفضل تلك الدروس القيادية التي يمكن تطبيقها في الأعمال التجارية. لمحة سريعة كان برنامج كرة القدم في ميشيغان هو الأكثر فوزاً في تاريخ كرة القدم الكلية، بتقاليد غنية بالتميز وقاعدة معجبين متعصبين لا يتوقعون شيئاً أقل من الفوز بالبطولات في كل عام. ولكن، عندما تقاعد المدرب لويد كار بعد موسم 2007، لم يتوقع أحد أنه سيتبعه فترات تدريبية متواضعة لريتش رودريجيز وبرادي هوك بين 2008 و2014. هذا جعل مشجعي ميشيغان يتوقون أكثر لاستعادة طرقهم في الفوز بالبطولات. ومن الأفضل لإصلاح هذا الوضع من جيم هاربوغ، الذي كان لاعباً محبوباً في بو شيمباكلر وعملاقاً سابقاً في ميشيغان، والذي حقق نجاحاً كبيراً في جميع أنحاء العالم (مثل سان دييغو، ستانفورد، سان فرانسيسكو 49’ers). وافق جيم هاربوغ على تولي مقاليد كرة القدم في ميشيغان بداية من موسم 2015 لـ “انقاذ” جامعته الأم وإعادتها إلى عظمتها. كانت السنوات الخمس الأولى من عهد هاربوغ كمدرب رئيسي في ميشيغان “متوسطة” بناءً على أهداف ميشيغان. فاز بما يتراوح بين 8-10 مباريات في كل من تلك السنوات. ولكن هذا يعني أن هناك 3-5 خسائر في تلك السنوات، والخسائر كانت عادةً في المرحلة الكبرى، وخسر إلى الفرق المرتبة، في مباريات الأكواب أو إلى منافسه ميشيغان العنيد أوهايو ستايت. كانت الجماهير في حالة هستيريا بعد موسم 2000 (سنة كوفيد)، عندما ذهب الفريق 2-4 وكان الناس يطالبون بإقالة هاربوغ. ولكن، قفز المدير الرياضي خلف هاربوغ، أعادوا توزيع عقده في ظل أدائه السيء، أعاد هاربوغ صياغة البرنامج، ومن ثم حدثت المعجزة. في السنوات الثلاث التالية، كانت النتيجة 40-3 في ميشيغان، هزموا المنافس الشرس أوهايو ستايت في كل من تلك السنوات، وفازوا بثلاث بطولات متتالية في Big Ten وختموا ذلك في 2023 بموسم 15-0 وفوز بالبطولة الوطنية على المنصة الكبرى. أصبحت ميشيغان برنامجاً متميزاً في النهاية، وكانت الجماهير في قمة السعادة. بعد الموسم، قرر هاربوغ متابعة حلمه بالفوز بسوبر بول، وعاد إلى الدوري الوطني للقواعد الأمريكية دروس فعالة في القيادة الاستراتيجية مهمة عندما بدأ هاربوغ، تم إقناعه بتجربة هجوم من نوع “الانتشار” أكثر، مع السرعة في الفراغ، والذي كان يتم توظيفه في الفرق الأفضل في ذلك الوقت. ولكن، مع جميع الأجسام الكبيرة في Big Ten، كانوا ببساطة لا يفوزون بالمعركة في الخنادق على الخطوط الهجومية والدفاعية. لم يكن حتى يعود هاربوغ إلى أسلوبه المجرب والحقيقي في لعب القدم الصعبة، كان بدءاً حقيقياً في النجاح. قد لا يكون هذا استراتيجية مشهورة، مع نمط اللعب البطيء الذي ينتج عنه “ثلاثة أمتار وسحابة من الغبار”، ولكنها كانت استراتيجية كان هاربوغ يعرفها جيداً ونجح معها في الماضي. لذا، دفع بكل رهاناته، تضاعف على تلك الاستراتيجية، وبدأت التحقق الفوز. لذلك، مثل أي شيء آخر، قم بما تعرفه وتعتقد أنه الأفضل، بغض النظر عن أي “ضجيج” يمكن أن يشير إلى العكس. فريق الإدارة الخاص بك مهم جداً دور هاربوغ بالعديد من المدربين المساعدين خلال فترة وجوده. لم يكن حتى استفاد من الخطط الدفاعية المستخدمة في الدوري الوطني للقوافل الأمريكية، من قبل أخيه الأكبر جون هاربوغ في بالتيمور رافينز، أن بدأت الأمور في الحدوث بالنسبة لميشيغان. استأجر هاربوغ اثنين من المنسقين الدفاعيين من رافينز، مايك ماكدونالد وجيسي مينتر، وساعد هؤلاء الرجلين في تحويل دفاع ميشيغان إلى الدفاع الأول في كل كرة القدم الكلية، في عدة سنوات. ويضاف إلى ذلك أستاذ القوة واللياقة البدنية في العالم، والمدربين التغذويين، لأن هاربوغ كان يعرف أن تلك المناطق كانت مهمة للنجاح مثل تعلم برامج اللعب. لذا فستحيط بنفسك بأفضل الناس الممكن. موظفيك (اللاعبين) يهمون حقاً – أكسب المعركة التوظيف عندما بدأ هاربوغ، فعل كل ما في وسعه للتفوق على المجندين ودفع القوانين في نظام NCAA. أعد معسكرات لكرة القدم في البعد في الولايات التي كانت تعتبر حوضاً للتجنيد، بالمنطق إذا لم يأتوا لزيارة ميشيغان، فسنحضر ميشيغان إليهم (وهذا أزعج برامج الكرة الأمريكية المتنافسة في تلك الولايات). سيأخذ فريقه في رحلات تكوين فريق دولية كبيرة (لإعطاء اللاعبين تجربة أكثر من لعب كرة القدم في ميشيغان). كان يكون عشاء واقامة ليلية في منازل المجندين، لاظهار لهؤلاء العائلات مدى أهمية ذاك المجند له. أطلق فيلم وثائقي عن فريق كرة القدم في ميشيغان على أمازون برايم، لتحقيق تعرض إعلامي أكبر على مستوى البلاد، مع “الالقاء الداخلي” على كيفية ادارة الأعمال في آن أربور. ربما حصل على العديد من النظرات الغريبة طوال الطريق، ولكن كان هناك بالتأكيد طريقة للجنون. موظفيك (اللاعبين) يهمون حقاً – تجنيد الشخص المناسب كان من المهم بشكل متساوي تجنيد النوع الصحيح من اللاعب. تم انتقاد هاربوغ لعدم تجنيده للاعبين كفؤاً في التصنيف. ولكن بالنسبة له، كانت الشخصية التي كان يجندها أكثر أهمية، على علم أنه سيتمكن من “تدريب” لاعب بثلاث أو أربع نجوم، إلى لاعب “خمس نجوم” يقبل تجنيده في الدوري الوطني لـ القوافل الأمريكية. كان يريد الرجال الذين كانوا غير مقدروين، كان لديهم رقاقة على كتفهم، كان لديهم الكثير من العوازل التي تغلبوا عليها. أراد هذه الدافع والعقلية، حيث لا يمكن تعليم ذلك. لذا، عندما تصبح الأمور صعبة، كان لديه فريق مهماص وراسخ يقوم بذلك، مدفوع لنجاح بغض النظر عن التحديات التي تقدم لها. كما عمل ذلك، وكما هو واضح من بطولة الهذا العام لكأس الورد، عندما هزم لاعبو ميشيغان الاثنان من اللاعبين كفءاً في التصنيف لاعبو ألاباما 18 من اللاعبين كفؤاً في التصنيف. لذا، تأكد من أن التوظيف يتوافق مع ثقافتك المرغوبة، حيث لا يمكنك تحمل وجود أي “تفاحة ساقطة” في السلة. ثقافة فريقك مهمة بالفعل لقد شاهدت أكثر من 40 سنة من كرة القدم في ميشيغان، ولم أشاهد قط ثقافة “فريق أول” مثل فريق العام هذا. كان لديهم كلهم الهدف الوحيد في الفوز بالبطولة الوطنية (بعد أن اقتربوا كثيراً في السنتين السابقتين)، على علم أنهم كانوا بحاجة جميعاً للقيام بدورهم في الميدان وفي غرفة الأوزان، كانوا يحبون بعضهم البعض حقاً ويستوحون من بعضهم البعض، وكانوا جميعاً “غير أنانيين”. ضحى اللاعب المحترف، كديرتباك ج.ج. مكارثي بالإحصائيات الانفرادية، إذا اعتقد المدربون أن لعب ميشيغان ذو الشعبية الكبيرة سيفوز بالمباراة. كان لاعب الجري الرديف دونوفان ادواردز سعيداً باللعب في الخط الثاني وراء بليك كوروم، إذا اعتقد المدربون أن ذلك سيساعدهم على الفوز بالمباراة. الثقافة هي واحدة من أصعب الأشياء لبناءها، وبنى هاربوغ ببراعة الثقافة. فانت بحاجة للقيام بهذا أيضًا. الصبر

تأثير الشغف في نجاح الأعمال التجارية تم مؤخراً إجراء مقابلة مع المؤلف على ASBN، شبكة تلفزيون عبر الإنترنت تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة، حول كيفية أن الشغف هو مدعاة أساسية لنجاح رواد الأعمال. كما ستتعلم، بدون الشغف والحب الحقيقي لما تبنيه، سيكون من الصعب جدًا تحقيق نجاح أعمالك، خاصة خلال الأوقات الصعبة. هذا الفيديو تم تصميمه بشكل رائع، وأراد المؤلف مشاركته مع جميع القراء، للتأكد من أنك تقوم بكل الأشياء الصحيحة لغرس الشغف من أجل الأعمال في جميع موظفيك. شاهد الفيديو هنا لا يعطيني مشغل الفيديو المضمن خيار تغيير حجم الفيديو. ولكن، إذا أردت مشاهدة نسخة أكبر، ما عليك سوى النقر على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. تأثير الشغف في نجاح الأعمال التجارية تم مؤخرًا إجراء مقابلة مع المعد على ASBN، شبكة التلفزيون عبر الإنترنت التي تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة، بشأن كيفية كون الشغف هو السائق الرئيسي لنجاح رواد الأعمال. كما ستتعلم، من دون الشغف والحب الحقيقي لما تبنيه، سيكون من الصعب جداً الوصول إلى نجاح أعمالك، خصوصاً في الأوقات الصعبة. تم تنفيذ هذا الفيديو بشكل رائع، وكان المعد يرغب في مشاركته مع جميع القراء، للتأكد من أنك تقوم بكل الأشياء الصحيحة لغرس الشغف من أجل الأعمال لدى جميع موظفيك. مشاهدة الفيديو هنا لم يتم توفير خيار لتغيير حجم الفيديو من خلال نافذة التشغيل المضمنة. ولكن، إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، يمكنك ببساطة النقر على زر توسيع الحجم في النافذة الموجودة أعلاه.

تحليل فرص البيع المفقودة من أجل نمو الأعمال زيادة معدل التحويل من الشائع أن يتم إغلاق حوالي 20% من العملاء المحتملين وتفقد 80%. ما يغفل عادة في البحث عن النمو، هو أن زيادة معدل التحويل بنسبة 10 نقاط مئوية فقط يمكن أن تكون مكافئة لزيادة الإيرادات بنسبة لا تقل عن 50%. فقدان فرص البيع قد يرتبط بعض المبيعات المفقودة مباشرة بالشركة التي تبيع المنتج والتسعير والتسويق الخاص به. بعضها ذات صلة بشركات المشترين، بما في ذلك وجود موافقة الإدارة والميزانيات. بعضها ذات صلة بالأفراد المشاركين في الصفقة، بما في ذلك المبيعات ، المشتري في شركة العميل أو وسطاء آخرين. وأخيراً، قد يكون بعضها ذات علاقة بعوامل خارجية، بما في ذلك المنافسة والظروف الاقتصادية. الأمر المهم هو معرفة أي من هذه العناصر هو السبب في فقدانك لكل فرصة، ثم وضع خطوات مفصلة لمعالجة كل عنصر. استراتيجيات تحسين معدل التحويل إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن كيفية تحسين معدل التحويل، فيمكنك قراءة المقال الكامل على موقع Entrepreneur.

أفضل الشركات الناشئة للعام 2023 رصدنا عشرات الشركات الناشئة خلال العام، سواء في سياق الأعمال العادية أو من خلال مشاركتنا في مجموعات او أحداث متعلقة بالشركات الناشئة. وأردنا تكريم الأفضل من بين تلك الشركات التي قابلناها في عام 2023 بوضعهم في قائمتنا السنوية الـ12 “لأفضل الشركات الناشئة في العام”. الجدير بالذكر أن هذه القائمة ليست شاملة لكل الشركات العظيمة التي نعرفها فقط، فهناك الكثير من الشركات الرائعة الأخرى التي لم نتعرف عليها شخصيا. في جانب آخر، القائمة ليست مخصصة فقط للشركات التي انطلقت في عام 2023، بل هي مفتوحة للشركات الناشئة بغض النظر عن عمرها، شرط أن يكون لها تواصل شخصي معنا في الأشهر الـ 12 الأخيرة. كل ما كان مطلوبا من الشركة هو أن يكون لديها فكرة جيدة، أو فريق جيد، أو أن تثبت جدارتها لنلتقط انتباهنا. أفضل الشركات الناشئة في العام 2023 ( حسب الترتيب الأبجدي): Atom Limbs (الرئيس التنفيذي، تايلر هايز) – طرف صناعي من الجيل القادم AvaWatz (الرئيس التنفيذي، راجيني أناشي) – منصة AI للفرق الروبوتية في الجيش Overplay (الرئيس التنفيذي، كارولين سترزالكا) – تحويل أي فيديو إلى لعبة Power Hero (الرئيس التنفيذي، إزمند جوي) – محطات شحن السيارات الكهربائية للمباني السكنية Pure Blue Tech (الرئيس التنفيذي، رايان فوجل) – غشاء تنظيف ذاتي لإعادة استخدام المياه Vehiko (الرئيس التنفيذي، إدوارد أغابس) – شراء السيارات بنظام المزايدة العكسية (التجار يقدمون العروض للبيع) ألف مبروك للجميع! لا تنسوا مراجعة الفائزين في الأعوام السابقة حيث يواصل العديد منهم تحقيق إنجازات عظيمة.

النظر في معدل ربح الاستثمار في الشركات الصغيرة والكبرى مؤخرًا، تحدثت مع رائد أعمال رفض فرصة استثمارية لأنه لا يمكن أن تحقق نموًا بنسبة 10 أضعاف على الأقل للشركة. أخبرته أن مثل هذه العوائد منطقية عند الاستثمار في الشركات الصغيرة التي تقل قيمتها عن 5 مليون دولار، ولكنه يجب أن يفكر في تخفيض عتبة عائد الاستثمار عند الاستثمار في الشركات الأكبر. منطقي بطريقتين: (1) من الصعب أن تنمو الشركات الكبرى بسرعة الأعمال الصغيرة، لذا ستكون نسب النمو أقل، و (2) يمكنك كسب المزيد من المال بالدولارات على استثمار الشركة الكبرى، حتى لو كان عائد الاستثمار فقط 3 إلى 5 أضعاف. سوف يساعدك هذا المقال على معرفة متى يجب التركيز على عوائد النسب المئوية مقابل عائدات الدولار عند تقييم فرص الاستثمار الخاصة بك. المسار الأول – الاستثمار في شركة صغيرة لنمو بمعدل 10 أضعاف لنفترض أنك تتطلع للاستثمار في شركة بقيمة 2 مليون دولار يمكنك نموها بمعدل 10 أضعاف إلى 20 مليون دولار. تنتج هذه الشركة 200 ألف دولار سنويا في تدفقات نقدية، وتشتريها بمضاعف 3x EBITDA مقابل 600 ألف دولار. فعندما تبيعها، تحقق الشركة 2 مليون دولار في EBITDA، ويمكنك تحقيق مضاعف 4x EBITDA عند البيع كشركة أكبر من ناحية الحجم. بالتالي، تبيعها بقيمة 8 مليون دولار، مما يتيح لك عائدًا بقدر 13 أضعاف الرأس المال المستثمر. وبالتالي، تكسب 7.4 مليون دولار خلال الخمس سنوات التي امتلكت فيها الشركة – وهو نسبة 68% متوسط نسبة العائد السنوي وهي رائعة بالفعل! المسار الثاني – الاستثمار في شركة متوسطة الحجم لنمو بمعدل 5 أضعاف في هذه الحالة، انت تستثمر في شركة بقيمة 20 مليون دولار يمكنك أن تنميها إلى 100 مليون دولار (نمو بنسبة 5 أضعاف). تنتج هذه الشركة 2 مليون دولار سنويا في تدفقات نقدية، وتشتريها بمعامل 4x EBITDA مقابل 8 مليون دولار. عند بيعها، تقوم الشركة بتحقيق 10 مليون دولار في تدفقات النقدية، ويمكنك تحقيق مضاعف 8x EBITDA عند بيعها باعتبارها شركة أكبر بكثير، حيث يكون المستثمرون في رأس المال الخاص مستعدين لدفع ثمنا أعلى للشركات التي تحقق تدفقات نقدية عالية. وبالتالي، تبيعها بـ 80 مليون دولار، مما ينتج عنه عائد بقدر 10 أضعاف الرأس المال المستثمر. حققت 72 مليون دولار في العملية، خلال الخمس سنوات التي امتلكت فيها الشركة – وهي نسبة 58% متوسطة نسبة العائد السنوي الذي هو رائع بدوره! مقارنة بين المسارين إذا كنت هو رائد الأعمال الذي ذكرته في البداية، لكنت اخترت المسار الأول فقط، لأنه هو المسار الذي تحقق فيه فرصة النمو بنسبة 10 أضعاف. وفي نهاية المطاف، كنت ستكون سعيدًا بعائدك البالغ 13 ضعفًا على الرأس المال المستثمر ونسبة العائد السنوي البالغة 58%. ولكن هل كان يجب عليه أن يكون سعيدًا؟ لو كان اختار المسار الثاني بدلاً من ذلك، الذي كان نموًا بمعدل 5 أضعاف فقط، كان سيتمكن من الحصول على 64.6 مليون دولار أكثر رأس مال، على الرغم من أن العائد كان أقل ما يكون على 10 أضعاف الرأس المال المستثمر ونسبة العائد السنوي البالغة 58%. كانت هذه التركيز فقط على تحقيق نمو بمعدل 10 أضعاف، فقد أضاع منظور الصورة الكبيرة وهو أن هناك الكثير من المال “لم يتم الاستثمار فيه” عن طريق عدم الاستثمار في المسار الثاني. الأمور التي يجب فهمها واحدة من الأشياء الرئيسية التي يجب أن تفهمها في هذه المقارنة هي ما حدث لقيم الأعمال التجارية كلما توسعت الشركات. بدأت الشركة في المسار الأول بمضاعف 3x EBITDA كعمل تجاري بقيمة 200 ألف دولار، وتوسعت إلى مضاعف 4x EBITDA كعمل تجاري بقيمة 2 مليون دولار. وهذا يعني أن 25% من العائد ليس لها علاقة بنمو الأعمال، كانت تتعلق بكيفية تقييم المستثمرين للشركات الأكبر حجمًا. ثم، إذا واصلت هذه التمرين لبيع الأعمال التجارية الأكبر في المسار الثاني، فإن مضاعف الـ EBITDA ينمو إلى 8x كعمل تجاري بقيمة 10 ملايين دولار، بعد أن بدأت بتقييم 4x. وهذا يعني أن 50% من عائد الرأس المال المستثمر لا علاقة لها بنمو الأعمال، بل كانت تتعلق بكيفية تقييم المستثمرين للشركات الأكبر حجمًا. الشيء المهم هنا، هناك اقتصاديات للحجم المادية هنا عند تقييم الشركات، والشركات الأكبر تكون عادة أفضل من حيث تحقيق مضاعف بيع أعلى. العديد من قصص التجميع المعتمدة على هذا الفرض بالضبط: اشترِ 10 شركات بمضاعف 3x وبيعها بمضاعف 8x دون الحاجة إلى القيام بأي شيء في التشغيل. إنك ببساطة توضع الشركات معًا في كيان واحد لخلق قيمة للمساهمين. خواطر ختامية إذًا، ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ لا تركز بشكل مفرط على تحقيق معيارك الأحادي (النمو بمعدل 10 أضعاف في هذه الدراسة الحالية)، بحيث تفقد النظرة الشاملة. هل كنت تفضل الاستمتاع بقصة نموك التي بنسبة 10 أضعاف والتي ساعدت في خلق 7.4 مليون دولار، أم قصة نموك التي بنسبة 5 أضعاف والتي ساعدت في خلق 72 مليون دولار. لا أعرف عنك، ولكن الأخيرة تبدو أكثر جاذبية بالنسبة لي. نأمل أن يكون لديك فهم أفضل الآن لكيفية التركيز على الضعف أو النسب المئوية للنمو، وكيفية التركيز على النمو بالدولار بدلاً من ذلك. حظاً سعيدًا في إعادة تعيين أهداف النمو والعائد وسوف تحتفل في طريقك إلى البنك.

مقابلة حول خمس مهارات رئيسية لاتخاذ قرارات جيدة المعرفة والحدس والقابلية للتلقي والمرونة والليونة هي مفاتيح النجاح تمت مقابلتي مؤخرًا بواسطة ASBN، وهي “شبكة تلفزيون” عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حول الخمس المهارات الرئيسية في اتخاذ القرارات الجيدة. كما ستتعلم، الكون على دراية، الحدس، القدرة على التلقي، الرشاقة والمرونة هي مفاتيح النجاح هنا. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعًا، وأردت مشاركته معكم جميعًا، لمساعدتكم على اتخاذ قرارات أفضل في عملكم. الشريك المدمج للفيديو لم يتوجه لي بخيار تغيير حجم هذا الفيديو. ولكن، إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، ببساطة انقر فوق زر توسيع الحجم في الشريك الموجود أعلاه. (Translated to Arabic) مقابلة حول خمس مهارات رئيسية لاتخاذ قرارات جيدة المعرفة والحدس والقابلية للتلقي والمرونة والليونة هي مفاتيح النجاح تمت مقابلتي مؤخرا بواسطة ASBN، شبكة تلفزيون على الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حول الخمس مهارات الرئيسية في اتخاذ قرارات صحيحة. كما ستتعلم، الفهم والغريزة والاستقبالية والرشاقة والمرونة هي أساس النجاح هنا. أعتقد أن الفيديو الذي صُور بدافع التوعية كان رائعا، وأردنا مشاركته معكم لتعزيز قدراتكم على اتخاذ قرارات أفضل في الأعمال التي تقومون بها. المشغل المضمن للفيديو لم يتيح لي الخيار لتغيير حجم هذا الفيديو. لكن، إذا كنت تريد أن ترى نسخة أكبر، فقط اضغط على زر توسيع الحجم في الشريك الموجود أعلى.

تحويل تدريب المبيعات إلى التفكير الجديد باستخدام الذكاء الصناعي تركز الشركة التي تدعى Sybill على استخدام الذكاء الصناعي والأتمتة لتبسيط سير عمل ممثلي المبيعات التجاريين B2B. واحدة من التطبيقات لهذه التكنولوجيا هي مساعدة في تحديث كيفية تدريب المبيعات. دور الذكاء الصناعي في تدريب المبيعات الحديث الذكاء الصناعي قد توغل في كل جزء من حياتنا، وتدريب المبيعات ليس استثناء. يتم استبدال طرق تدريب المبيعات التقليدية بأدوات وتقنيات مدعومة بالذكاء الصناعي، التي يمكن أن تساعد قادة المبيعات والمدربين على تحليل البيانات، تحديد مجالات التحسين، وتقديم التدريب الشخصي لممثلي المبيعات. لماذا يهم الذكاء الصناعي النشط لقادة المبيعات الذكاء الصناعي النشط، مثل ChatGPT، يمكن أن يولد نصًا يشبه الإنسان بناءً على الإدخال المعطى، مما يجعله موردًا لا يقدر بثمن لقادة المبيعات. كل ما عليك القيام به هو معرفة ماذا تقدم لٍChatGPT كسياق وموضوع، ويمكن أن يلعب عدة أدوار لك. سنناقش كيف يمكنك استخدام ChatGPT (أو أنظمة النص الذكاء الصناعي النشطة المماثلة) لاداء دور العميل في المكالمة، وكأداة لإدارة التعلم للمادة التسويقية المنتج والسياق الخاص بشركتك الأخرى للممثلين الجدد، ومساعدتك في تحديد النقاط الضعيفة في تعامل الممثلين مع العملاء عن طريق تحليل نصوص المكالمات والبريد الإلكتروني وتحديد المشكلات. تحديد فرص التدريب بالذكاء الصناعي النشط تحليل أداء ممثل المبيعات يمكن للذكاء الصناعي النشط تحليل كميات هائلة من البيانات، بما في ذلك مقاييس أداء ممثلي المبيعات، لتحديد المجالات التي تتطلب اهتمامًا. بتحديد الاتجاهات والأنماط في كيفية التعامل مع محادثات العملاء على الهاتف، المكالمات الفيديو، والبريد الإلكتروني، يمكن أن تساعدك الأدوات المدعومة بالذكاء الصناعي لكي يكون لديك برامج تدريبية مستهدفة لمعالجة الضعف المحدد. تطوير الذكاء الصناعي المدعوم الرافعات المولدة للمنظومات الإدارية للتعلم يمكن للذكاء الصناعي النشط أيضًا أن يلعب دورًا حاسمًا في إنشاء وصيانة نظم إدارة التعلم (LMS). من خلال إنشاء محتوى LMS مخصص مصمم لاحتياجات ممثلي المبيعات الخاصة بك، يمكنك ضمان أنهم يتلقون التدريب الذي يساعدهم على تطوير المهارات التي يحتاجونها للنجاح في أدوارهم. تخصيص الاختبارات والتقييمات لكل ممثل مبيعات يمكن للأدوات المدعومة بالذكاء الصناعي أيضا إنشاء اختبارات وتقييمات مخصصة لاختبار فهم ممثلي المبيعات للمادة التدريبية. هذا يتيح لك قياس فعالية برامج التدريب الخاصة بك وإجراء أي تعديلات ضرورية لمساعدة فريقك على الوصول إلى إمكاناته الكاملة. تمثيل أدوار المبيعات مع الذكاء الصناعي النشط التحضير للمكالمات المهمة التمثيل الدوري هو تقنية تدريب مبيعات مجربة وصحيحة، والذكاء الصناعي النشط يمكن أن يرفعها إلى المستوى التالي. من خلال محاكاة العديد من سيناريوهات المبيعات، يمكن أن تساعد الأدوات المدعومة بالذكاء الصناعي ممثلي المبيعات على ممارسة السرد الترويجي، التعامل مع الاعتراضات، وتقنيات الإغلاق قبل أن يدخلوا في مكالمة مبيعات حقيقية. تعزيز مهارات التواصل من خلال التغذية المرتدة الذكية AI-Driven يمكن للذكاء الصناعي النشط أيضا تقديم تغذية راجعة في الوقت الفعلي على مهارات التواصل لممثلي المبيعات خلال جلسات التمثيل الدوري. هذا يمكن أن يساعدهم على صقل طريقتهم، مما ينتج عنه مكالمات مبيعات أكثر فعالية وبالتالي، معدلات إغلاق أعلى. نصوص المكالمات المعاونة بالذكاء الصناعي للمكالمات الاستكشافية والعرض صياغة نصوص المكالمات الشخصية يمكن للذكاء الصناعي النشط إنشاء نصوص مكالمات شخصية للمكالمات الاستكشافية والعرض بناءً على أسلوب البيع الفريد للممثل واحتياجات العميل الخاصة. هذا يمكن أن يضمن أن ممثلي المبيعات لديك مجهزون دائمًا بالنقاط الهامة لتوجيه محادثاتهم مع العملاء المحتملين. الحصول على رؤى من تحليلات السيناريوهات التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الصناعي عن طريق تحليل نصوص المكالمات التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الصناعي، يمكن لقادة المبيعات الحصول على رؤى ثمينة حول ما يعمل وما لا يعمل في محادثات فريقهم للمبيعات. يمكن استخدام هذه المعلومات لتقديم إرشادات موجهة وتغذية راجعة، مما يساعد ممثلي المبيعات على صقل طريقتهم وتحسين أدائهم العام. قياس تأثير التدريب على المبيعات المدعوم بالذكاء الصناعي تعقب التقدم والنمو من خلال دمج الذكاء الصناعي النشط في جهود تدريب المبيعات، يمكنك تعقب تقدم ونمو ممثلي المبيعات الخاصة بك على مر الزمن بسهولة. يمكن أن تساعدك الأدوات المدعومة بالذكاء الصناعي في مراقبة المؤشرات الرئيسية للأداء (KPIs) والمقاييس الأخرى لقياس فعالية مبادرات التدريب، مما يتيح لك اتخاذ قرارات بناءً على البيانات والتحسين المستمر لاستراتيجيات التدريب الخاصة بك. الخاتمة الذكاء الصناعي النشط لديه القدرة على ثورة التدريب على المبيعات، تحويل الطريقة التي يدعم فيها قادة المبيعات فرقهم ويرفعون الأداء. من خلال احتضان القوة الخاصة بالأدوات التي تعمل بالذكاء الصناعي مثل ChatGPT، يمكنك رفع مستوى تدريب المبيعات، وزيادة إنتاجية فريقك، وفي النهاية، تنمية نشاطك التجاري إلى المستوى التالي.

الذكاء الصناعي ودوره الجديد في تسويق المحتوى لطالما كان الذكاء الصناعي (AI) جزءًا من حياتنا لعقود. لكن ما اكتسبه الرياح مؤخرًا هو استخدام الذكاء الصناعي التوليدي في إنشاء الكثير من المواد الإعلانية. هذا بسبب أن التقنيات أصبحت أكثر قابلية للوصول وأسهل استخدامًا من أي وقت مضى. أعتقد أن الصناعة على حافة نقطة انعطاف رئيسية، وعليك أن تعرف ما يحدث في هذا المجال، وإلا قد تتراجع. البحوث الصناعية أجرت Botco.ai، وهي شركة للاتصالات السحابية الذكية الصناعية، دراسة بحثية صناعية ممتازة في مارس 2023. حيث أجروا استطلاعًا لـ 1000 محترف تسويق عبر أكثر من 16 صناعة مختلفة وأحجام الشركات من 1 إلى 5000+ موظف. كانت النتائج مدهشة – اكتشفوا أن غالبية الردود البالغة 73٪ تستخدم الذكاء الصناعي التوليدي للمساعدة في إنشاء النصوص، والصور، والفيديوهات أو محتوى آخر. المحتوى الذي ينتجه الذكاء الصناعي التوليدي المحتوى الذي تنشئه الذكاء الصناعي التوليدي يغطي نطاقًا واسعًا. وفقاً لمستجيبين استطلاع، كانوا يستخدمونه كما يلي: نسخ المحتوى عبر البريد الإلكتروني (44%)، نسخة الوسائط الاجتماعية (42%)، صور الوسائط الاجتماعية (39%)، الدردشة للعملاء (37%)، صور الموقع الإلكتروني (36%)، ومحتوى الـ SEO (35%)، ونسخة منشورات المدونة (33%) وأدوات المبيعات والتسويق (33%). السبب المقنع لاستخدام الذكاء الصناعي التوليدي: يمكنك تحسين أداء التسويق (58%)، يمكنك تحسين الاختلافات الإبداعية (50%)، هو أكثر تكلفة من الطرق التقليدية لبناء المحتوى الإبداعي (50%)، ودورات إبداعية أسرع ماديًا (47%). وأضفت المزايا الإضافية لتخصيص المحتوى للمستخدم النهائي، بدلاً من تطبيق نهج واحد يناسب الجميع للإبداعات التسويقية. كيف تتحضر … وماذا سيحدث إذا لم تفعل ذلك أولاً، حان الوقت لاحتضان الحقيقة البسيطة: أنك تحتاج الذكاء الصناعي التوليدي ولا يمكنك تجاهله. لذا، ببطء ولكن بثبات، انغمس في بعض (أو جميع) الأدوات أعلاه – كيف تعمل وما الذي يمكن أن تقدمه. و، إذا كنت تعمل مع وكالة تسويق، فتأكد من أنها أيضاً على دراية بجميع التقدم (إذا لم تكن وكالتك تستخدم حاليًا الذكاء الصناعي لتحسين الحملات، قد يكون الوقت قد حان للبحث عن واحدة جديدة). سيكون العقاب لعدم الفعل سريعا: إما أن تقفز على القطار أو تستعد لتذوق غبار المتحركين الأولين للذكاء الصناعي – ستذهب فعليًا إلى معركة التسويق مع ذراع واحدة مربوطة خلف ظهرك. ستعاني الأداء (بما في ذلك معدلات التفاعل الأقل مقارنة بالمنافسين)، كما ستعاني الأرباح. ماذا يعني هذا كله؟ أملنا أن يكون لديك فهم أفضل لجميع التقدمات التي تحدث في عالم التسويق اليوم. هل سيحل الذكاء الصناعي التوليدي محل الفرق البشرية الخاصة بك؟ ليس تماما. أعتقد أنه سيجعل الإنسان أكثر كفاءة بشكل مادي، وقد تحتاج إلى إنسان أقل من قبل، ولكن الإنسان سيكون لا بد منه للاتجاه الاستراتيجي والرقابة على الجودة، لحماية العلامات التجارية الخاصة بهم. على سبيل المثال، إذا كان النسخ المنشأ بواسطة الذكاء الصناعي سيزعج جوجل ويضر بتصنيفات البحث الخاصة بك، فسيحتاج شخص إلى استعراض هذا المحتوى والتأكد من أنه يتبع كل قواعد جوجل. لذا، ضع في الاعتبار أن الذكاء الصناعي هو أداة مكملة مصممة للسرعة والكفاءة، وليس الاستعاضة الكاملة عن الإنسان. ما زلت بحاجة إلى أن تشرك وكالات التسويق الخاصة بك أو فرق التسويق، ولكنهم سيقومون بعملهم بطرق مادية مختلفة، ويفترض أنها بشكل أفضل.

تحليل الاستثمارات: العائد المئوي أم العائد النقدي؟ كنت مؤخرا في حوار مع رائد أعمال رفض الاستثمار في مشروع لأنه لا يقدم للشركة فرصة لنمو لا يقل عن 10 مرات. أخبرته أن هذه العوائد قد تكون معقولة عند الاستثمار في الشركات الصغيرة (أقل من 5 ملايين دولار) ولكنه يجب أن ينظر في خفض حاجز العائد على الاستثمار عند الاستثمار في الشركات الكبيرة. كانت منطقتي ثنائية: أولا، الشركات الكبيرة أصعب لتنمو بسرعة مثل الشركات الصغيرة، لذا ستكون نسب النمو أقل؛ وثانيا، هناك إمكانية لكسب المزيد من المال على الاستثمار في شركات أكبر، حتى لو كان العائد على الاستثمار فقط من 3x إلى 5x. فيما يلي كيفية معرفة متى يكون من الأفضل التركيز على العوائد المئوية مقابل العائد النقدي عند تقييم فرص الاستثمار. اقرأ المزيد في مشاركتي الأخيرة يمكنك قراءة بقية المقال في موقع Entrepreneur الذي كتبت فيه هذا الأسبوع.

التقيت مؤخراً بشبكة ASBN أجريت مؤخراً مقابلة مع ASBN، شبكة “التلفزيون” المتواجدة على الإنترنت التي تخدم المجتمع الصغير لأصحاب الأعمال، حول فهم الوقت والكيفية المناسبين للانعطاف او التحول كمالك لشركة صغيرة. كما ستتعلم ، قد تحتاج بعض الأعمال ببساطة إلى إصلاح جهودها التسويقية لتنشيط إيراداتها ، ولكن عندما لا يعمل ذلك ، فإن تحويل نموذج الأعمال هو خيارك التالي لإنقاذ عملك. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعا، وأردت مشاركته معكم جميعا، لمساعدتكم في تقييم ما إذا كان التحول قد يكون ضروريا في عملك الخاص. أتمنى أن يعجبك!! لا يوفر لي مشغل الفيديو المضمن فيديو الخيار لتغيير حجم هذا الفيديو لكن إذا كنت تريد أن ترى نسخة أكبر ، فقط انقر على الزر التوسع في حجم اللاعب أعلاه. إلى المقابلة القادمة معا.