Author name: Khaled Al-Adba

تقرير جديد يشير إلى تراجع السوق العالمي لرأس المال الاستثماري بنسبة 30٪ قال تقرير جديد صادر عن CB Insights، وهي منظمة بحثية رائدة تتتبع تمويلات رأس المال الاستثماري، إن الوضع في سوق رأس المال الاستثماري في عام 2023 كان سيئًا جدًا بالنسبة لجمع رأس المال. كان السوق العالمي منخفضًا بنسبة 30٪ على أساس سنوي، إلى أدنى مستوياته في السنوات الست الأخيرة. وتراجع السوق الأمريكي إلى أدنى مستوياته في السنوات العشر الماضية، بنسبة انخفاض 21٪ في الربع الأخير وحده. اختفت أيام “خلق اليونيكورن” (الشركات التي تبلغ قيمتها أكثر من مليار دولار)، والتمويلات الضخمة، والتقييمات المفرطة. وببساطة، لا يستطيع المستثمرون الخروج من الاستثمارات التي قاموا بها بالفعل، مع سوق العروض العامة الأولية الضعيفة. إنها صورة قاتمة إذا كنت بدأت التوظيف لجمع رأس المال اليوم. إذًا، ما الذي يتعين عليك القيام به للتعامل مع هذه الأوقات الصعبة؟ إليك بعض النصائح المفيدة بناءً على تجربتي السابقة في البقاء في هذه الأسواق. الخطوة 1: اقلل النفقات إلى الحد الأدنى لا تغرك فكرة أن قصتك أفضل من الباقي وأنك لن تواجه أي مشكلة في جمع الرأس المال. كنت تحتاج إلى الوصول إلى الحد الأدنى من العبور. وقد يعني هذا اتخاذ القرارات الصعبة بتقليل حجم فريقك للبقاء. تحتاج إلى التركيز على أعمالك الأساسية (بدون مشاريع جانبية) وأكثر خطوط المنتجات ربحية، مع العلم أن كفاءة التسويق الخاصة بك خلال السوق المنخفضة ستتأثر بالسلب أيضًا. وفي نهاية الأمر، إذا لم يكن لديك ما يكفي من النقود في متناول اليد للبقاء على قيد الحياة في الأشهر الـ 18-24 المقبلة دون الحاجة إلى أي تمويل إضافي، فهذا يعني أنك لم تقلل بما فيه الكفاية. واصل القطع حتى تصل إلى ذلك النقطة، حتى لو كان يعني أنك تقطع في “اللحم” الخاص بك في هذه النقطة. لأنه إذا كنت لا تفعل ذلك، فلن تعيش طويلًا بما يكفي لتبقى وتقاتل في يوم آخر، وهو الهدف الأساسي لهذا التمرين. الخطوة 2: قم بتعديل خطتك التجارية لحالة الانخفاض إذا كانت خطتك التجارية الأصلية هي النمو بنسبة 50٪ سنويًا، وقضاء دولارات التسويق غير المحدودة، وإضافة العديد من خطوط المنتجات الجديدة، والتوسع في الأسواق الجديدة، فنسيانها. ستحتاج إلى تعليق هذه الخطة وتكشيف الغبار عنها في بضع سنوات. عليك أن تتركز أكثر على الحصول على إيرادات إضافية من قاعدة عملائك الحالية، حيث يمكنك. وإذا لم يكن لديك أي إيرادات من مبادرة معينة تعمل عليها اليوم، يجب ألا تتلقى هذه الأمور أي اهتمام في هذا السوق. الخطوة 3: تحدث مع المستثمرين لمعرفة أهدافهم المعدلة واستمر في التواصل رغم أن المستثمرون لا يكتبون العديد من الشيكات، لا يعني أن تتوقف عن التحدث معهم، حيث لا يزالون يمتلكون الكثير من “طاقة الجفاف” غير المستثمرة. لكن عندما تتقدم لهم، عوضًا عن جمع الرأس المال وطلب النقد، فأنت تتوجه إليهم فيما يبحثون عنه من الاستثمارات المحدودة التي يقومون بها اليوم؟ وجعلهم يتفاعلون مع خطة عملك التجارية المعدلة لمعرفة ما إذا كنت تتجه في الاتجاه الصحيح أم لا. الخطوة 4: البحث عن مستثمرين بديلين خارج رأس المال الاستثماري إذا قمت بقطع كل ما يمكنك قطعه من قاعدة النفقات الخاصة بك، ولا يزال هناك حاجة للرأس المال، فسوف تحتاج إلى البحث عن مستثمرين بديلين خارج صناعة رأس المال التقليدية للشركات الناشئة. هذا يمكن أن يكون الأصدقاء والعائلة، المستثمرين الملائكة، الحشد الجماعي، الديون الرأسمالية الاستثمارية، بطاقات الائتمان، القروض المدعومة بالأصول (على سبيل المثال، تأمين المخزون، المعدات، العقارات)، قروض الأرباح، قروض الأسهم المنزلية، الخ. الخطوة الخامسة: التفكير خارج الصندوق إذا كان سوق رأس المال الاستثماري مغلقا بناءً على الرغبة في الاستثمارات ذات الجودة العالية، فربما يظل سوق الأسهم الخاصة مفتوحًا للأعمال الأكبر التي تجمع رأس المال. قد تكون هناك طرق مبتكرة لتمكين تلك “الدمج” بطريقة خالية من النقد، بناءً على الإيرادات أو الأرباح الطبيعية، ثم تساعد أولئك المساهمين الإضافيين على الحصول على إنهاء الخدمة في المستقبل، عندما يرفع رأس المال السهم. خواتيم عندما تغلق أسواق رأس المال الاستثماري، فمن الحيوي أن تتخذ الإجراءات المشار إليها أعلاه للتأكد من أن أعمالك لا تغلق، نهائيًا! قم باتخاذ القرارات الصعبة الآن، للعيش والقتال يوم آخر. سيشكرك المساهمون الحاليون والنسخة المستقبلية من عملك، المبنية للسنوات التي تلي ذلك.

تعامل مع تحدي إنهاء العلاقة بموظف طويل الأمد استشرت مع عميل كان يتعين عليه القيام بشيء لم يحدث أبدا من قبل – كان عليه القطع مع موظف طويل الأمد كان مع الشركة لأكثر من خمس سنوات. بمجرد أن يكون الموظف قد أمضى مع شركة لهذه المدة، في الأساس يصبح “عائلة”، لذا فهذا يعادل القطع مع “الأخ أو الأخت” الخاص بك. ومعظم الموظفين الذين يصلون إلى خمس سنوات من الخدمة، يجب أن يكونوا قد قاموا بشيء صحيح خلال فترة خدمتهم، وإلا لم يكونوا قادرين على الاستمرار لفترة طويلة بقدر كبير. ولكن، الأمور يمكن أن تتغير. وفي هذه الحالة، الموظف لم يعد من الأداء العالي، بل أصبح بسرعة من الموظفين ذوي الأداء الضعيف، وهذا كان يسبب مشاكل أكبر للأعمال، كما هو موضح أدناه. ستعلمك هذه المقالة كيفية التعامل مع مواقف مثل هذه، ولماذا قد يبدو القطع مع “الأخ أو الأخت” الخاص بك كخيار وحيد لديك. قراءة المزيد عن هذا الموضوع أنهيت هذه المقالة في ريادة الأعمال، كتبتها كضيف في هذا الأسبوع.

كيفية التعامل مع العاملين غير الأداء في العمل أجريت استشارة مع عميل كان عليه القيام بشيء لم يقم به من قبل – كان عليه القطع على موظف طويل الأمد كان مع الشركة لأكثر من 5 سنوات. بمجرد أن يكون الموظف مع الشركة لهذه المدة من الوقت، أصبح في الأساس “عائلة”، وهذا يعادل القطع على “أخيك أو أختك”. ومعظم الموظفين الذين يصلون إلى 5 سنوات من الخدمة، يجب أن كانوا يقومون بشيء صحيح خلال فترة الخدمة، وإلا لم يكونوا قد استمروا لفترة طويلة. ولكن، يمكن أن تتغير الأمور. وفي هذه الحالة، لم يعد العامل متفوقًا، بل أصبح أدائه ضعيفاً، وكان ذلك يسبب تحديات أوسع للأعمال، كما واصف أدناه. سيعلمك هذا المنشور كيفية معالجة المواقف المثل هذه، ولماذا قد يكون القطع على “أخيك أو أختك” هو الخيار الوحيد الذي لديك. لقراءة الباقي من المنشور ، يرجى زيارة الرابط التالي: المقال الكامل .

تعريف ما هو رائد الأعمال مقابلة حول كونك رائد أعمال تمت مقابلتي مؤخرًا بواسطة ASBN، الشبكة التلفزيونية عبر الإنترنت التي تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة، حول كيفية تعريف ما هو رائد الأعمال. كما ستتعلم، يعود الأمر إلى أن تكون قائدًا، وروادًا، ومخاطر، وبلطجي، وبطل خارق. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعًا وأردت مشاركته معكم، لمعرفة ما إذا كان لديكم ما يلزم لتكونوا رائدي أعمال ناجحين. لم يتيح لي مشغل الفيديو المدمج خيار تغيير حجم هذا الفيديو.  ولكن، إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، فقط انقر على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. العرض التليفزيوني أفضل توجيه الشكر لـ Jim Fitzpatrick و Shyann Malone وفريق ASBN لكونهم قد استضافوني في العرض. أتطلع إلى مقابلتنا التالية معًا.

تعريف المقاول تم إجراء مقابلة معي مؤخرًا من قبل شبكة ASBN التلفزيونية عبر الإنترنت التي تخدم المجتمع ذو الأعمال الصغيرة، حول كيفية تحديد ماهية المقاول والمقاولة بالضبط. ستتعلمون أن الأمر يتعلق بكون المرء قائد ورائي ومخاطر وشخص لا يستسلم وخارق للعادة. اعتقدت أن هذا الفيديو كان رائعاً، وأردت مشاركته مع الجميع، لتروا إذا كان بإمكانكم تحقيق النجاح كمقاولين. تضمين الفيديو المشغل المضمن لم يمنحني الخيار لتغيير حجم هذا الفيديو. ولكن، إذا كنت ترغب في رؤية نسخة أكبر، ببساطة انقر على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. شكري الخاص لـ Jim Fitzpatrick، وShyann Malone وفريق ASBN على استضافتي في البرنامج. أتطلع إلى مقابلتي التالية معهم.

في الأعمال التجارية، يجب أن تكون عملياتك فعالة بقدر الإمكان. لكنني شاهدت العديد من الشركات تحمل الكثير من “الأعباء الزائدة” ، مما يعيق قدرتها على التقدم. بعض هذه الأعباء الزائدة تتمثل في أشياء صغيرة ، مثل توظيف عدد من الموظفين أكثر من اللازم أو دفع مبالغ ضخمة مقابل الخدمات. أو الاستثمار بشكل سيء في مبيعاتهم وتسويقهم. وبعض هذه الأعباء الزائدة واضحة للغاية ، مثل تشغيل الكثير من الأقسام أو التركيز على القنوات التي لا تحقق عائدًا ماديًا. سيساعدك هذا المنشور في تعلم كيفية التعرف على أنواع الأعباء الزائدة المختلفة ، حتى تتمكن من تقييم عملك ومعرفة ما إذا كان هناك أي تقليم يجب القيام به. أعباء استراتيجية العبء الاستراتيجي يكمن في بناء خطة استراتيجية تركز على مناطق لا ينبغي أن تكون هناك تركيز على الأعمال التجارية بالفعل ، أو الاستثمار في الموارد بطريقة لا تحقق العائد على الاستثمار أو أصبحت مشتتة للمناطق الأكثر ربحية في الأعمال. يمكن أن يشمل هذا الأمور مثل دعم العديد من العلامات التجارية أو الأقسام ، أو الكثير من المنتجات ، أو الكثير من قنوات المبيعات ، والتي تسحب التركيز بشكل جماعي عن الكفاءة الأساسية الحقيقية أو خط المنتجات الأكثر ربحية للأعمال. الأعباء التشغيلية الأعباء التشغيلية تتعلق بعمل الأعمال بشكل غير فعال. يمكن أن يشمل ذلك وجود طاقم عمل كبير جدًا بالنسبة لاحتياجات الأعمال الحقيقية ، أو استئجار مكتب أكبر مما تحتاجه حقًا ، أو دفع أكثر مما هو سعر السوق الحقيقي مقابل الخدمات ، أو أسوأ من ذلك ، ودفع مقابل الخدمات التي لا تستخدمها على الإطلاق. أعباء المبيعات والتسويق الأعباء المبيعات والتسويق، يتمثل في استثمار دولاراتك في الموظفين الذين لا يحققون مبيعات كافية لتحقيق أهدافهم (أو على الأقل تغطيتها) أو استثمار دولارات الإعلان في حملات لا تحقق عائدًا مربحًا على الإنفاق الإعلاني. يجب أن تدرس أداء فريق المبيعات وأداء فريق / وكالة الإعلانات بشكل دقيق للتأكد من أنهم يحققون أهدافهم. وليس فقط في المجموع, ولكن بشكل خاص لكل حملة محددة ، لتحسين وتقليم على النحو الأمثل. بالنسبة لأداء المبيعات ، والترويج والإعلان ، يجب دائمًا أن تقوم بقطع “الخاسرين” وإعادة استثمار تلك الدولارات لتكثيف جهودك في “الرابحين”. كمثال استراتيجي، عندما اقتنينا الشركة الحالية ، كانت تشغل علامتين تجاريتين ، تستهدف الشركات التجارية ومتجر البار الخاص بك ، الذي يستهدف المستهلكين المحليين. عند تشغيل شيئين ، يعني ذلك بذل جهد مضاعف. كنا بحاجة لإنشاء وصيانة موقعين وحملتي تسويق مختلفتين ، على سبيل المثال. عندما درسنا المعاملات المالية حسب العلامة التجارية ، اكتشفنا أن متجر البار الخاص بك كان يحقق حوالي 20% من الإيرادات ، ولكن فقط 5% من الأرباح الإجمالية ، حيث كان متوسط مبلغ الطلب فقط 2000 دولار مقارنة بـ 6000 دولار في متجر الأثاث المطعم. هناك اختلافات مادية في كفاءة التشغيل مع خدمة السوق الاستهلاكية ، التي غالبًا ما تنتج عن الكثير من المكالمات الهاتفية والكثير من المطالبات والمرتجعات ، مما يخلق الكثير من العمل الإضافي. في نهاية اليوم كان متجر البار الخاص بك معدل الارتباط على أفضل تقدير. قررنا إغلاق متجر البار الخاص بك ، والعلامة التجارية الأصلية للشركة ، لمساعدتنا في قص “الأعباء الزائدة”. ساعدتنا فيزياء التركيز الاستراتيجي على المشترين التجاريين الأكثر ربحية ، وقد ساهمت بشكل مادي في تحسين كفاءة التشغيل ، والأهم من ذلك ، ساعدتنا في إعادة استثمار تلك الدولارات في التسويق في الأعمال التجارية التجارية الأعلى أداء لتسريع إيراداتنا وأرباحنا بشكل مادي. تم التضحية بـ “الابقار المقدسة ” لمؤسسي الشركة ، لمساعدة الأعمال التجارية الأفضل للوصول إلى أعلى مستوياتها. الخواطر الختامية لا يمكن للشركات الصغيرة تحمل أي أعباء زائدة. يجب أن تكون نشطة للحصول على أقصى سرعة ، وتركز بشكل حاد على ما سيحقق أكبر قدر من الأرباح. أي أمور تعيق هذا الهدف يجب التضحية بها للخير الأكبر ، بغض النظر عن مدى تقديرك لتلك “الأبقار المقدسة”. قد ينتج عن ذلك بعض الألم على المدى القصير ، ولكنني أضمن لك أن المكاسب على المدى الطويل في التركيز وكفاءة التشغيل والأرباح ستشفي سريعًا تلك الجروح. فماذا تنتظر ؟ حان الوقت لأخذ المكبرات الخاصة بك والبدء في البحث عن أي أعباء زائدة في عملك. ثم ، اجلب فأسك للكفاءات الكبيرة ، أو مشرطك للكفاءات الصغيرة ، وابدأ في القص. سوف يشكرك أرباحك الصافية!

التخلص من الأعباء الزائدة في عملك في الأعمال، يتعين عليك التشغيل بكفاءة قصوى. لكن، قد رأيت العديد من الشركات تحمل الكثير من “الأعباء الزائدة”، والتي تعيق تقدمها. بعض هذه الأعباء الزائدة هي أمور صغيرة، مثل التوظيف المفرط أو الإنفاق الزائد على الخدمات. أو، الاستثمار السيء في مبيعاتهم وتسويقهم. وبعض هذه الأعباء الزائدة مكلفة بشكل كبير، مثل تشغيل العديد من الأقسام أو التركيز على قنوات لا تحقق عائد مادي. ستساعدك هذه المقالة في تعلم كيفية تحديد أنواع مختلفة من الأعباء الزائدة، حتى تتمكن من تقييم عملك ومعرفة ما إذا كان هناك أي تقليم يجب القيام به. الأعباء الزائدة الاستراتيجية الأعباء الزائدة الاستراتيجية تعني تطوير خطة استراتيجية تركزك في المجالات التي لا ينبغي أن تكون الشركة مركزة فيها، أو استثمار الموارد بطريقة لا تحقق العائد على الاستثمار أو أنه أصبح مشتت لأماكن أكثر ربحية في العمل. ويمكن أن تكون هذه الأمور مثل دعم العديد من العلامات التجارية أو الأقسام، أو الكثير من المنتجات، أو العديد من قنوات المبيعات، والتي بشكل مشترك تغطى على التركيز الحقيقي والخدمة الربحية في الأعمال. الأعباء الزائدة التشغيلية الأعباء الزائدة التشغيلية تعني تشغيل الأعمال بشكل غير كفء. وهذا يمكن أن يكون للموظفين الكبيرة مقارنة بحاجة النشاط التجاري الحقيقية، أو تأجير مكتب أكبر من حاجتك الحقيقية، أو دفع المزيد عن الخدمات من أسعار السوق الحقيقية، أو أسوأ الأحوال، دفع المزيد عن الخدمات التي لا تستخدم حقا. كل درهم مهم في الأعمال في مراحلها المبكرة، والاستثمار غير الفعال لمواردك النقدية القيمة يعني أنك تهدر الدولارات التي كان من الممكن استثمارها بشكل أفضل في أنشطة أخرى تحقق عائد استثمار أعلى. الأعباء الزائدة في المبيعات والتسويق الأعباء الزائدة في المبيعات والتسويق تعني استثمارك في الأجور في الباعة الذين لا يتمكنون من تحقيق المبيعات الكافية لتحقيق الأهداف (أو في الأقل تغطية النفقات) أو استثمارك في الدولارات الإعلانية في الحملات الإعلانية التي لا تحقق عائد مربح على الإنفاق. من الضروري أن تدرس بشكل دقيق أداء فريق المبيعات وأداء الفريق أو الوكالة الإعلانية للتأكد من تحقيق الأهداف. لا يمكنك التوقف عند التجميع فحسب، بل يجب أيضًا التحقق من أداء كل حملة بشكل محدد، لتحسين وتقليم وفقًا لذلك. عليك دائمًا التوقف عن الخاسرين وإعادة استثمار تلك الدولارات للتضاعف على الرابحين. دراسة حالة استراتيجية كمثال استراتيجي، عندما تم الاستيلاء على العمل التجاري الحالي، كان يعمل تحت علامتين تجاريتين، واحدة تستهدف المشترين التجاريين، والثانية تستهدف المستهلكين السكنيين. عند تشغيل شيئين مختلفين، هذا يعني مضاعفة الجهد. كان يتعين علينا بناء والحفاظ على موقعين وعلى حملتي تسويق مختلفتين. عندما درسنا البيانات المالية حسب العلامة التجارية، اكتشفنا أن العلامة التجارية الثانية كانت تحقق حوالي 20% من الإيرادات، ولكن فقط 5% من الأرباح الإجمالية، لأن حجم الطلب الوسطي كان 2000 دولار مقابل 6000 دولار في العلامة التجارية الأولى. وكانت هناك عجز تشغيلي مادي في خدمة السوق الاستهلاكية، التي غالبًا ما تتضمن العديد من المكالمات الهاتفية للرد والعديد من المطالبات والعودات، مما يؤدي للكثير من العمل الإضافي. في نهاية اليوم، كانت العلامة التجارية الثانية مكسرة على الأفضل. قررنا أن نغلق العلامة التجارية الثانية، العلامة التجارية الأصلية للشركة، لمساعدتنا في التخلص من الأعباء الزائدة. ساعدنا ذلك في زيادة تركيزنا الاستراتيجي على المشترين التجاريين الأكثر ربحية، وساعد في تحسين كفاءة التشغيل بشكل مادي، والأهم من ذلك، ساعدنا في إعادة استثمار تلك الدولارات التسويقية في الأعمال التجارية التجارية الأداء الأعلى لتسريع نمو الإيرادات والأرباح بشكل مادي. تم التضحية بـ “البقرة المقدسة” للمؤسسين، لمساعدة الأعمال الجديدة على الارتقاء إلى مستويات أعلى. الخاتمة لا يمكن للأعمال الصغيرة تحمل أي أعباء زائدة. يجب أن تكون خفيفة وسريعة، ومركزة على ما سيقود الأرباح الأكبر. أي شيء يعيق هذا الهدف، يجب التضحية به من أجل الخير الأكبر، بغض النظر عن مدى رغبتك في الاحتفاظ بـ “البقرة المقدسة”. قد يؤدي ذلك إلى بعض الألم على المدى القصير، ولكنني أضمن لك، أن المكاسب على المدى الطويل في التركيز، وكفاءة الأعمال والأرباح ستشفي تلك الجروح بسرعة. إذاً، لماذا تنتظر؟ حان الوقت للبحث عن الأعباء الزائدة في عملك. ثم، بدءاً من التقليم للعجز الأكبر، أو للعجز الأصغر، وابدأ في التقطيع. ستشكرك أرباحك في النهاية!

التحليل العميق لفقدان الإيرادات غالبًا ما يتم استخدام الإيرادات والأرباح الناجمة عنها، كمؤشر أساسي لقياس نجاح الأعمال. ومع ذلك، أقترح أن هناك مؤشرًا أفضل للقياس، وهو “الإيرادات المفقودة”. يتعين عليك معرفة الإيرادات التي خسرت خلال السنة وأسباب فقدان هؤلاء العملاء بشكل محدد. ولماذا أقول هذا؟ لأنك عادة تحقق مبيعات من ٢٠٪ فقط من عملائك المحتملين وتفقد ٨٠٪ منهم. إذا تمكنت من معرفة كيفية تقليل هذا النسبة المئوية، ستتمكن من تعزيز وتسريع نسبة المبيعات ٢٠ ٪. وزيادة معدل التحويل بنقاط نسبية ١٠، يعادل زيادة في الإيرادات بنسبة ٥٠٪ !! سيساعدك هذا المقال في تحديد أفضل السبل لتحديد وقياس أسباب فقدانك للإيرادات، لمساعدتك في تقليل هذا المبلغ. الأسباب الشائعة لفقدان الإيرادات هناك مجموعة كبيرة من الأسباب التي قد تؤدي إلى فقدان الإيرادات. وقد يتعلق الأمر بشركتك، بما في ذلك المنتج والتسعير وجهود المبيعات والتسويق لديك. وقد يتعلق الأمر بشركة العميل، بما في ذلك الموافقة من الإدارة ووجود ميزانيات معتمدة. وقد يتعلق الأمر أيضًا بالأفراد المشاركين في الصفقة، بما في ذلك موظف المبيعات لديك، أو العميل في شركة العميل، أو أي وسطاء آخرين قد يكونون مشاركين. وبالإضافة إلى ذلك، قد تكون هناك أسباب تتعلق بعوامل خارجية، بما في ذلك المنافسة والظروف الاقتصادية. المشكلات المتعلقة بشركتك تذكر الركائز الأربعة للتسويق التي تعلمتها في كلية الأعمال – المنتج، السعر، الترويج والمكان؟ كل واحدة من هذه العناصر ركيزة فيما إذا كان الشخص سيشتري منك، أو سيبحث عن الحلول في مكان آخر. لذا، فإنك تحتاج إلى القيام بالكثير من الأبحاث هنا. اطلب من عملائك أن يخبروك ما يعجبهم وما لا يعجبهم في منتجك. ركز على الجوانب الإيجابية في رسائل التسويق الخاصة بك وحاول تصحيح الجوانب السلبية. المشكلات المرتبطة بشركة المشتري المشكلات الكبرى في شركة المشتري مرتبطة بوجود موافقة الإدارة للمتابعة، مع وجود ميزانية معتمدة مسبقًا. بغض النظر عن إرادة العضو الأدنى في الطاقم في شراء شيء، إذا لم يسمح له أرباب العمل بذلك أو إذا لم يكن لديهم ما يكفي من الأموال لشراء منتجك، فلن يفعلوا هذا. المشكلات المتعلقة بالأشخاص المشاركين قد لا تحصل على البيع بسبب الأشخاص المشاركين بشكل محدد. ربما موظف المبيعات لديك ليس جيدًا ويحتاج إلى التدريب. ربما يكون العميل لديه صراعات شخصية مع موظف المبيعات ولا يريد العمل معه. يجب أن يكون لديك تحكم قوي في “قضايا الأشخاص” للأشخاص المشاركين في الصفقة و قد تحاول البيع لأشخاص آخرين في نفس الشركة المستهدفة التي قد تكون أكثر انفتاحًا على تحقيق صفقة معك. المشكلات المرتبطة بالعوامل الخارجية قد لا تحصل على البيع بسبب العوامل الخارجية التي ليست تحت سيطرتك. ربما قام منافسك الكبير بخفض الأسعار ولم تتمكن من التفاعل بسرعة كافية. أو ربما تكون الاقتصاد ضعيفًا والمشترون قلقون بشأن القيام بعمليات الشراء الكبيرة الآن. ما الذي يجب قياسه هنا؟ كل ما تم مناقشته أعلاه في هذا المقال يجب أن يتم قياسه. هل تتتبع نجاح حملاتك التسويقية، والاختبار بتجربة A/B بعروض وإبداعات مختلفة؟ هل تقيس نجاح موظفي المبيعات المختلفين وتبادل أفضل الممارسات وتقليل الأفراد غير الأداء؟ هل تتابع حركات منافسيك؟ الخواطر الختامية أتمنى أن يكون لديك الآن فهم أفضل لمدى أهمية الركيزة على الأسباب وراء ٨٠٪ من المبيعات التي فقدتها، بدلاً من الاحتفاء ب ٢٠٪ من المبيعات التي فزت بها. إذا ركزت على ٨٠٪ من الإيرادات المفقودة، قد تتمكن من زيادة معدل الفوز الخاص بك من ٢٠٪ إلى ٤٠٪ وذلك يعني مضاعفة المبيعات في العملية. بالتوفيق!

Understanding Lost Revenues Often, businesses judge their success by the revenues they earn and the subsequent profits from them. However, a potentially more effective measurement metric could be the “lost revenues.” These are the revenues a business missed in the past year and the specific reasons for losing those customers. It’s important because typically, 20% of leads are closed while 80% are lost. If the 80% loss can be decreased, it would significantly improve the 20% gain. For example, a 10% increase in conversion rates can potentially lead to a 50% increase in revenues. This article will help you understand how to define and measure potential causes of lost revenues, allowing you to reduce the amount lost. Common Reasons for Lost Revenues Lost revenues can have a variety of reasons. Some reasons might be tied to your company, such as your product, pricing, or methods of sales and marketing. Alternatively, the reasons could be connected to your buyer’s company, like managerial permissions and budget setups. Sometimes the individuals involved in a transaction could be the reason, like your salesperson, buyer, or any middlemen that may be part of the process. Additionally, other outside factors, like market competition and economic conditions, could be the cause. Identifying the exact reason behind each lost sale is key. These reasons should be documented in a way that lets you build reports to learn from and make action plans that address each of these barriers to increase future sales. Problems Pertaining to Your Company Remember the four P’s of marketing — product, price, promotion, and place — from business school? They all play a crucial role in whether someone decides to buy from you or looks elsewhere. Conduct thorough research to find out what your customers like and don’t like about your product. Emphasize the positives in your marketing messages and try to fix the negatives. Test your price elasticity to find the optimum price that maximizes revenues. Experiment with different marketing messages to see what resonates most with potential customers. Ensure that your products can be discovered wherever a customer might be looking for them. Problems Related to the Buyer’s Company Major issues on the buyer’s end often revolve around managerial approval and the existence of a pre-approved budget. Regardless of how appealing your product may be to a lower level employee, if their superiors are not convinced or the budget doesn’t permit, the sale will not go through. So, when navigating a sales process, ensure you know who the key decision makers are and whether a budget has been approved. With this knowledge, you can focus on persuading the decision makers and avoid wasting time on projects without a sufficient budget. Problems Associated with Individuals Involved There are times when the sale doesn’t go through based on the specific individuals involved. Perhaps, your salesperson requires more training, or there might be personality conflicts between your salesperson and the client. Sometimes, a middleman, such as a design agency, could just be using you for ideas without actually having a contract in place with the client. There can be a myriad of such issues. Therefore, understanding the ‘people issues’ of the persons involved in the transaction is critical, enabling you to try selling to other individuals within the same target company who might be more open to doing business with you. External Issues External factors can sometimes prevent a sale from happening. Perhaps a major competitor has dropped their prices and you did not adjust quickly enough. The economy might be in a downturn and buyers might hesitate to make substantial discretionary purchases. The demand for your product might be seasonal or cyclical, which could also affect sales. Or, maybe government regulations are obstructing the path (e.g., the product is made in China and high tariffs are incurred). Monitoring these external forces and crafting messages that resonate with your customers despite market barriers are essential business strategies. What Should You Measure? Every factor discussed above needs to be measured. Are you tracking the success of your marketing campaigns and testing different offers and creatives? Are you measuring how successful each of your salespeople are, and are you cross-pollinating best practices while weeding out the underperformers? Are you tracking competitors’ moves? Are you asking customers who didn’t purchase from your company about the specific reasons why they chose not to? You will be surprised by the amount of intelligence you can gather simply by inquiring. Like with anything else in business, you can’t manage what you are not measuring. Ensure that you have metrics in place to monitor all these “lost revenue” drivers so that you can increase your conversion rates over time by converting more ‘no’s to ‘yes’s. Conclusion Understanding why you did not close 80% of the sales could be more beneficial than celebrating the 20% that did. By focusing on the lost 80% of potential sales, you might be able to boost your win rate from 20% to 40%, thereby doubling your sales. Good luck!

الأهداف الرئيسية التي يجب تتبعها الشركات الناشئة تمت مقابلتي مؤخراً على شبكة ASBN ، وهي شبكة تلفزيونية عبر الإنترنت تخدم المجتمع الصغير للأعمال، حول الأهداف الرئيسية التي يجب أن تتبعها الشركة الناشئة وهي تبني عملها. كما ستتعلم ، يمكنك إدارة ذلك الذي لا تقيسه ، وهذه الأهداف ستساعدك في تحديد النقاط الثابتة التي ستثير إعجاب المستثمرين المحتملين. أعتقد أن هذا الفيديو كان رائعاً، وأردت مشاركته معكم جميعًا، للتأكد من تحديد الأهداف الرئيسية والمقاييس لأعمالكم. اتمنى ان ينال اعجابكم. لمشاهدة الفيديو بحجم أكبر لم يوفر لي مشغل الفيديو المضمن خيار تغيير حجم هذا الفيديو. ولكن، إذا كنت تريد رؤية نسخة أكبر، فببساطة انقر على زر توسيع الحجم في المشغل أعلاه. الاعتراف بجهود الفريق بفضل جهود فريق ASBN وكلاً من جيم فيتزباتريك وشيان مالون.